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机构业务销售销售激励与考核

一、单选题（共5题，每题2分，共10分）

1.在金融行业，针对机构业务销售团队，以下哪种激励方式最能体现长期合作价值？（）

A.高额一次性提成

B.基于客户留存率的年度奖金

C.业绩排名前10%的额外旅游奖励

D.固定底薪加少量浮动奖金

2.某证券公司为激励销售团队拓展高端客户，设定了“百万资产新增客户”专项奖励，但部分销售抱怨考核标准不合理。以下哪种改进措施最有效？（）

A.降低奖励金额以减轻销售压力

B.增加考核维度，如客户满意度、合规性

C.仅对连续三年达标者发放奖励

D.取消该奖励项目改为团队聚餐

3.在深圳地区，某保险机构采用“阶梯式佣金提成”方案，但销售离职率较高。根据激励理论，最可能的原因是（）。

A.佣金比例设置过高

B.未设置早期激励措施

C.考核周期过长（半年制）

D.奖励发放过于集中（季度）

4.针对银行机构业务销售，以下哪种考核指标最能反映团队专业性？（）

A.交易笔数

B.客户交易金额

C.产品复杂度（如基金定投、保险组合）

D.新客户开发数量

5.某外资咨询公司为北京分公司销售团队设计考核方案，要求“每季度至少完成2个大型机构项目”。该方案的潜在风险是（）。

A.过于强调数量忽视质量

B.考核标准与市场不匹配

C.可能导致销售绕过合规流程

D.团队内部竞争加剧

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

6.在上海自贸区，某券商为激励销售团队拓展跨境业务，可采用哪些激励措施？（）

A.提供海外培训机会

B.设置“跨境业务专项提成”

C.对成功案例的团队授予“金牌团队”称号

D.减免部分业绩考核压力

7.以下哪些因素会导致销售激励方案失效？（）

A.考核标准频繁变更

B.奖励发放延迟超过1个月

C.团队成员间收入差距过大（如20%以上）

D.未考虑不同岗位（如客户经理、高级经理）差异

8.在香港地区，某财富管理公司为提升团队留存率，可从哪些角度优化激励方案？（）

A.提供职业发展路径（如晋升管理岗）

B.增加团队奖金占比（如50%以上）

C.设立“客户长期服务奖”

D.降低销售目标（如减少10%）

9.某信托公司针对销售团队设计考核方案时，应重点考虑哪些地域因素？（）

A.地区经济活跃度（如GDP增长率）

B.竞争对手的激励水平

C.当地监管政策（如反商业贿赂要求）

D.客户群体风险偏好（如偏好低风险产品）

10.在深圳前海，某金融科技公司为激励销售团队推广科技金融产品，可设计哪些考核指标？（）

A.产品渗透率（如某产品在客户组合中占比）

B.技术培训考核通过率

C.客户投诉率

D.合作机构数量

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

11.在保险行业，设置“保费规模排名”作为考核指标必然会导致销售过度销售产品。（×）

12.某基金公司采用“KPI考核+神秘访客”的混合模式，能有效提升客户满意度。（√）

13.在北京，由于市场竞争激烈，某银行将销售提成与客户流失率挂钩的做法符合合规要求。（×）

14.高提成比例（如40%以上）的激励方案适合所有类型的金融产品销售。（×）

15.机构业务销售考核中，团队协作指标（如共同完成项目数）会降低个人竞争力。（×）

16.香港地区金融机构的业绩考核必须符合《证券及期货条例》要求。（√）

17.上海地区某券商对销售团队采用“月度冲刺奖”，可能导致短期行为忽视长期客户关系。（√）

18.在深圳，财富管理产品的销售提成应区分“一次性收入”和“持续性收入”（如管理费），但考核时不必严格区分。（×）

19.某信托公司为激励团队拓展房地产信托业务，将“项目落地率”作为核心考核指标的做法合理。（√）

20.广州地区某银行将销售激励与员工年龄挂钩（如年龄低于30岁者提成比例提高），该做法存在法律风险。（√）

四、简答题（共3题，每题5分，共15分）

21.在上海自贸区，某外资银行针对机构客户销售团队设计激励方案时，应重点考虑哪些特殊因素？请列举至少三项。

22.针对深圳前海地区的金融科技销售团队，如何平衡短期业绩与长期合规性？请提出至少两种具体措施。

23.在北京地区，某保险机构发现销售团队对“复杂产品（如年金险）”推广积极性不足，如何通过激励方案调整改善现状？

五、论述题（共1题，10分）

24.结合上海和深圳两地市场特点，论述金融机构机构业务销售考核方案中“量化指标”与“非量化指标”的合理配比。

答案与解析

一、单选题答案

1.B

解析：机构业务销售强调长期合作，基于客户留存率的年度奖金能激励销售维护客户关系，而非短期冲量。

2.B

解析：增加考核维