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2025年招标师招标采购市场调研中的沟通与谈判技巧专题试卷及解析1

2025年招标师招标采购市场调研中的沟通与谈判技巧专题

试卷及解析

2025年招标师招标采购市场调研中的沟通与谈判技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在招标采购市场调研中，招标师与潜在供应商进行初步沟通时，最应优先关注

的是？

A、供应商的历史报价

B、供应商的生产能力

C、供应商的核心需求与关注点

D、供应商的地理位置

【答案】C

【解析】正确答案是C。在初步沟通阶段，了解供应商的核心需求与关注点有助于

建立信任关系，为后续谈判奠定基础。A、B、D虽然重要，但属于后续调研内容，不

是初次沟通的优先事项。知识点：沟通优先级。易错点：容易将技术性信息（如生产能

力）误认为首要关注点。

2、招标采购谈判中，“BATNA”指的是？

A、最佳替代方案

B、预算分配表

C、供应商评估标准

D、谈判时间表

【答案】A

【解析】正确答案是A。BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）是

谈判理论中的核心概念，指谈判破裂时的最佳替代方案。B、C、D是谈判辅助工具，但

非BATNA定义。知识点：谈判术语。易错点：容易混淆BATNA与谈判目标。

3、在市场调研中，招标师采用开放式提问的主要目的是？

A、快速获取具体数据

B、引导供应商透露更多信息

C、验证已有信息

D、缩短沟通时间

【答案】B

【解析】正确答案是B。开放式提问（如”您对市场趋势有何看法？“）能鼓励供应商

详细阐述，获取更多潜在信息。A、C、D更适合封闭式提问。知识点：提问技巧。易

错点：误认为开放式提问效率低。

4、招标采购谈判中，“锚定效应”最可能出现在哪个阶段？

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A、准备阶段

B、开场报价

C、僵局处理

D、协议签署

【答案】B

【解析】正确答案是B。锚定效应指初始报价对后续谈判产生不成比例的影响，常

见于开场报价阶段。A、C、D阶段较少涉及锚定。知识点：谈判心理学。易错点：忽

略开场报价的战略意义。

5、招标师在市场调研中发现供应商报价差异较大时，应首先采取的行动是？

A、直接选择最低报价

B、要求供应商重新报价

C、分析报价差异原因

D、终止调研

【答案】C

【解析】正确答案是C。分析差异原因（如成本结构、服务范围等）是科学决策的

基础。A、B、D过于草率。知识点：报价分析。易错点：被表面价格差异误导。

6、在跨文化谈判中，招标师最应避免的行为是？

A、使用专业术语

B、保持眼神接触

C、假设对方文化背景

D、准备书面材料

【答案】C

【解析】正确答案是C。文化假设可能导致误解，应通过调研了解对方文化。A、B、

D是专业沟通的正常手段。知识点：跨文化沟通。易错点：无意识的文化偏见。

7、招标采购谈判中，“红脸白脸”策略的有效性取决于？

A、谈判者的表演能力

B、供应商的决策机制

C、谈判时间压力

D、预算灵活性

【答案】B

【解析】正确答案是B。该策略需针对供应商的决策层级（如采购经理需向上级汇

报时更有效）。A、C、D是辅助因素。知识点：谈判策略。易错点：忽视对方组织结构

的影响。

8、市场调研中，招标师通过非正式渠道获取信息时，最应注意？

A、信息来源的可靠性

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B、获取速度

C、信息数量

D、保密性

【答案】A

【解析】正确答案是A。非正式渠道信息需严格验证可靠性，避免决策失误。B、C、

D次要。知识点：