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保险销售人员培训课程计划

一、培训目标

本培训课程旨在系统提升保险销售人员的专业素养、业务能力与职业操守，使其能够迅速适应市场环境，理解客户需求，提供专业的保险咨询与服务，并在合规的前提下达成销售目标，最终成长为一名值得信赖的保险专业人士。具体目标包括：

1.认知提升：深入理解保险行业的本质、价值与发展趋势，认同保险销售工作的社会意义，树立正确的职业观与服务理念。

2.知识夯实：全面掌握保险基础理论、核心产品知识、核保核赔基本流程以及相关法律法规与行业规范。

3.技能强化：熟练运用客户开拓、需求分析、产品讲解、异议处理、促成签单及售后服务等关键销售技能。

4.素养培育：培养积极的心态、良好的沟通表达能力、强大的抗压能力以及高度的诚信意识与合规意识。

二、培训对象

本课程主要面向新入职的保险销售人员，亦可作为有一定经验销售人员的进阶提升参考。

三、课程时长与形式

*建议时长：根据实际情况设定，通常可安排为连续数日至数周的集中培训，或结合在岗实践的阶段性培训。

*培训形式：采用理论讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论、情景模拟、经验分享、线上学习等多种形式相结合，强调互动参与和实战演练。

四、核心课程模块与内容大纲

模块一：行业与职业认知启蒙

1.保险的价值与意义

*风险与保险：生活中的风险无处不在，保险如何转移风险、保障生活。

*保险在社会经济中的作用：稳定器与助推器。

*个人在保险行业的职业发展路径与机遇。

2.公司文化与规章制度

*公司发展历程、核心价值观与经营理念。

*销售团队的组织架构与管理模式。

*销售人员行为规范、考勤制度、奖惩机制等。

3.保险销售人员的角色定位与职业素养

*顾问式销售：从“卖产品”到“提供解决方案”的转变。

*成功保险销售人员的必备素质：专业、诚信、勤奋、同理心。

*建立积极的职业心态与持续学习的习惯。

模块二：保险专业知识夯实

1.保险基本原理与原则

*风险的定义、特征与分类。

*保险的定义、要素与分类（人身险、财产险等大类区分）。

*保险的基本原则：最大诚信原则、保险利益原则、近因原则、损失补偿原则（及其派生原则）。

2.核心产品深度解析

*公司主力产品系列介绍（寿险、健康险、意外险、年金险等）。

*各产品的保险责任、责任免除、投保规则、保险金额、保险费、保险期间、犹豫期、观察期等关键条款解读。

*不同产品的功能定位、优势特点及目标客户群体分析。

*产品对比与组合销售思路。

3.保险规划基础

*客户需求分析方法：家庭生命周期、收入结构、负债情况、保障缺口等。

*保险规划的基本原则与步骤。

*常见家庭风险保障方案构建思路。

4.核保与理赔基础

*核保的概念、意义与基本流程。

*常见影响核保的因素（年龄、性别、健康状况、职业等）。

*理赔的概念、意义与基本流程。

*销售人员在理赔服务中的角色与职责。

5.相关法律法规与监管政策

*《保险法》核心条款解读（与销售相关部分）。

*行业监管机构的主要职责与监管要求。

*防范销售误导、规范经营的具体规定。

模块三：销售技能与实务操作

1.客户开拓与市场分析

*目标市场定位与客户画像描绘。

*多元化客户开拓渠道与方法（缘故、转介绍、陌生拜访、线上社群等）。

*客户信息收集与管理。

2.高效沟通与需求挖掘

*沟通的基本技巧：倾听、提问、表达、反馈。

*建立信任的有效方法。

*SPIN提问法等需求挖掘工具的运用，引导客户发现自身保障需求。

3.产品呈现与方案设计

*FABE法则在产品讲解中的应用（特点、优势、利益、证据）。

*针对不同客户需求的个性化保险方案设计与演示。

*运用通俗易懂的语言解释专业术语与条款。

4.异议处理与促成技巧

*常见客户异议类型分析（对保险的误解、对价格的顾虑、对公司的不信任等）。

*处理异议的原则与方法（认同、澄清、解释、佐证）。

*把握促成时机，运用有效的促成技巧。

5.售后服务与客户关系维护

*保单递送与条款解读服务。

*协助客户进行保全、理赔等手续。

*定期客户回访与关怀，建立长期稳定的客户关系。

*客户转介绍的引导与激励。

6.数字化工具应用（可选）

*公司业务系统操作指南。

*CRM客户管理系统的使用。

*线上展业工具、移动出单等。

模块四：职业道德与行为规范

1.诚信为本：保险销售的生命线

*如实告知义务的重要性。

*禁止误导性陈述、夸大宣传、承诺保证收益等行为