楼盘销售基本作业流程.docVIP

楼盘销售基础步骤

楼盘销售其步骤包含三大部分:

楼盘销售前准备工作

楼盘销售中销售过程

楼盘销售后售后服务

熟悉销售讲,树立销售信心一前期准备工作

熟悉销售讲,树立销售信心

前期准备工作熟悉现场特点,遵守现场管理

前期准备工作

熟悉现场特点,遵守现场管理

销售资料和工具准备

销售资料和工具准备

(一.)

站姿

站姿

迎客接待规范

迎客

接待规范

引客

引客

引客到洽谈台介绍外围情况(二).

引客到洽谈台

介绍外围情况

介绍楼盘概况样板房\示范单位楼盘基础介绍模型介绍

介绍楼盘概况

样板房\示范单位

楼盘基础介绍

模型介绍

二销售中销售过程实地介绍

二销售中销售过程

实地介绍

洽谈\计价谈判过程洽谈推介

洽谈\计价谈判过程

洽谈推介

问询销控

求援主管

促进成交

成交过程写认购书营造成交气氛跟进已购用户临订金补足定金

成交过程

写认购书

营造成交气氛

跟进已购用户

临订金

补足定金

跟进已购用户

来客、来电登记方法(五)

来客、来电登记方法

签约三售后服务

签约

前期准备工作

以良好形象和服务态度用户对销售人员良好第一印象,进而由销售人员这一窗口开始树立对楼盘信心，使用户感觉宾至如归；

深刻认识楼盘本身素质、周围楼盘情况和所处环境等。熟悉及了解销讲资料，确定销售信心；

熟悉并遵守现场管理及企业规章制度；

销售资料和工具准备，比如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；

必备销售工具以合适方法放在合适位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给用户售楼资料放于资料夹内。

二．接待规范

两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“欢迎光临”，“请过来这边我帮你介绍一下情况”，请教客人姓名，伸右手指导客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其它销售员应立即补位，保持有些人员站立于门口。

三．介绍楼盘概况

模型介绍

指导客人到模型旁

介绍外围情况

介绍现在所站位置在那里，方向方位，楼盘位置、路名、周围建筑物、周围配套设施、公交网络、人文景观等等。

指导客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员立即递水、上茶。

基础要素介绍

小区占地规模、层高、绿率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、今期主力推介单位问询客人要求，了解客人想法，然后起身带客到样板房，示范单位。

参观样板房、示范单位

样板房：介绍房型间隔优势，实际装修标准，家俱摆设情况。

示范单位：关键突出“示范”性，指导客人怎样二次装修，家私怎样布局，间隔开间怎样改动等等。

楼盘实地介绍（小区实景）

须视各项目现场具体特点而定，是否看现场。

关键是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。

要注意工地现场安全性

四．洽谈、计价过程

带客坐到洽谈台，推介具体单位，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其它售楼员应立即添加茶水，做好配合，营造气氛。

依据客人需求，关键推介一到二个单元。

推荐付款方法。

用《置业计价表》具体计算楼价及应交其它费用，银行费用等等。

大声问询销控，以营造销售气氛，注意问销控技巧，给销控人员作提醒性问询。

关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行相互介绍，对客人说：

“这是我们销售主管，某某经理，她对这个楼盘相当熟悉，她一定能帮到您及能满足您需求”，

对售楼主管说：

“这是我用户某某先生，她是很有诚意来看楼，我已帮她推介计算了这个很好单元”。

从而进入较实在谈判、拍板阶段。

五．成交过程

当客人表示满意，有购置欲望时，应立即促进成交，让其交足定金，可说：

“某某小姐，有没有带身份证？“

边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说

“签约时再补”

一边写，一边对客人说：

“财务在这边，请过来交款”

“恭喜您成为某某楼盘业主，恭喜您！”

用力握紧用户手

全场致以热烈掌声，然后大声对销控报备已售出单元号。

当客人要再考虑时，可利用：

展销会优惠折扣

展销时间性

好单元珍稀性唯一性，促进用户下临订，二十四小时再补足定金。

3．交定金后，应立即提醒客人下一次缴款时间、金额、地点，怎样办手续等等。

4．收取临时订金及足定所引发工作表以下：

洽谈

洽谈

改销控表资料登记通知发展商销控登记资料登记复印收条交企业归档复印用户身份证出具收条

改销控表

资料登记

通知发展商

销控登记

资料登记

复印收条交企业归档

复印用