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2025年拍卖师谈判力来源与权力基础分析专题试卷及解析1

2025年拍卖师谈判力来源与权力基础分析专题试卷及解析

2025年拍卖师谈判力来源与权力基础分析专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖谈判中，拍卖师最核心的权力基础来源于？

A、个人魅力

B、法律授权

C、委托人支持

D、竞买人依赖

【答案】B

【解析】正确答案是B。拍卖师的权力首先来源于《拍卖法》等法律法规的明确授

权，这是其执业的合法性基础。A个人魅力是加分项但非核心；C委托人支持是重要条

件但非权力来源；D竞买人依赖是结果而非来源。知识点：拍卖师权力基础。易错点：

容易将影响力因素误认为权力基础。

2、拍卖师在谈判中运用”信息不对称”策略时，最关键的是？

A、隐瞒重要信息

B、选择性披露信息

C、制造虚假信息

D、完全透明所有信息

【答案】B

【解析】正确答案是B。专业拍卖师应合法合规地运用信息优势，通过选择性披露

合法信息来增强谈判地位。A隐瞒重要信息可能违法；C制造虚假信息绝对禁止；D完

全透明会削弱谈判优势。知识点：信息策略运用。易错点：将信息策略等同于欺骗行为。

3、拍卖师谈判中的”锚定效应”主要指？

A、首次报价影响后续谈判

B、最终报价锁定成交

C、保留价设置基准

D、竞买人心理价位

【答案】A

【解析】正确答案是A。锚定效应是指首次报价或信息会显著影响后续谈判的基准

点。B是成交环节；C是价格机制；D是竞买人心理。知识点：谈判心理学。易错点：

混淆锚定效应与其他价格机制。

4、拍卖师在谈判中最具说服力的权力基础是？

A、奖赏权

B、强制权

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C、专家权

D、参照权

【答案】C

【解析】正确答案是C。专家权指拍卖师的专业知识和经验带来的说服力，在专业

领域最具权威性。A奖赏权有限；B强制权不适用；D参照权依赖他人认同。知识点：

权力基础分类。易错点：忽视专业权威的核心作用。

5、拍卖师处理竞买人联合压价时，最有效的策略是？

A、直接拒绝谈判

B、分化瓦解联盟

C、立即降低保留价

D、寻求委托人指示

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过信息差和利益分配分析来瓦解竞买人联盟是最专业的

处理方式。A过于简单；C损害委托人利益；D显示能力不足。知识点：联盟策略应对。

易错点：低估专业谈判技巧的作用。

6、拍卖师谈判中的”BATNA”概念指？

A、最佳替代方案

B、基本谈判技巧

C、商务谈判协议

D、买方接受条件

【答案】A

【解析】正确答案是A。BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)是谈

判理论核心概念。其他选项是干扰项。知识点：谈判理论术语。易错点：专业术语记忆

混淆。

7、拍卖师在谈判中最应避免的权力滥用是？

A、过度使用专家权

B、忽视程序公正

C、依赖参照权

D、谨慎使用奖赏权

【答案】B

【解析】正确答案是B。程序公正是拍卖公信力的基础，忽视会导致权力合法性丧

失。其他选项都是合理使用范围。知识点：权力伦理。易错点：忽视程序公正的重要性。

8、拍卖师谈判中”沉默”策略的主要作用是？

A、制造压力

B、表示不满

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C、争取思考时间

D、传递信号

【答案】A

【解析】正确答案是A。专业谈判中沉默常用于制造心理压力，促使对方让步。其

他作用是次要或非专业用法。知识点：谈判技巧。易错点：误解沉默的战术价值。

9、拍卖师在跨文化谈判中最需要调整的是？

A、语言表达

B、权力距离认知