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机构业务销售岗位销售心理学考试题

一、单选题（每题2分，共20题）

说明：以下每题只有一个最符合题意的选项。

1.在销售心理学中，需求层次理论主要由哪位心理学家提出？

A.费斯廷格

B.马斯洛

C.赫茨伯格

D.阿希

答案：B

2.销售过程中，客户表现出犹豫不决时，销售人员应采取哪种策略？

A.直接施压促成交易

B.耐心倾听并挖掘深层需求

C.改变话题避免尴尬

D.提供过多选项让客户选择

答案：B

3.根据认知失调理论，当客户购买后感到不满时，他们可能会采取什么行为？

A.推荐给其他客户

B.强调购买决策的正确性

C.迅速退货

D.忽视产品不足

答案：B

4.销售心理学中，锚定效应指的是什么？

A.客户对价格的敏感度随时间变化

B.客户在决策时过度依赖第一信息

C.销售人员通过暗示影响客户判断

D.客户对产品功能的记忆偏差

答案：B

5.在建立客户信任时，哪种行为最能有效提升信任度？

A.不断强调产品优势

B.提供真实案例和数据支持

C.限时优惠诱导购买

D.主动透露竞争对手劣势

答案：B

6.销售过程中，客户说我再考虑一下，销售人员应如何回应？

A.没问题，我们随时联系

B.您确定不买吗？别犹豫

C.其他客户都买了，您要不要试试

D.如果您决定不买，请告诉我原因

答案：D

7.根据社会认同理论，客户在购买决策中更容易受到什么影响？

A.销售人员的专业讲解

B.大多数人的行为或意见

C.产品本身的性能

D.价格优惠力度

答案：B

8.当客户表现出防御性时，销售人员应如何应对？

A.加大推销力度

B.保持冷静并解释产品价值

C.改变销售策略

D.直接放弃该客户

答案：B

9.销售心理学中，蔡格尼克效应描述了什么现象？

A.客户对未完成任务的记忆更深刻

B.客户对价格的记忆随时间模糊

C.客户对优惠活动的敏感度下降

D.客户对产品功能的遗忘速度加快

答案：A

10.在处理客户投诉时，哪种态度最能有效化解矛盾？

A.强调产品本身没有问题

B.承认问题并主动提供解决方案

C.将责任推给其他部门

D.忽视客户的不满情绪

答案：B

二、多选题（每题3分，共10题）

说明：以下每题有多个符合题意的选项，请全部选出。

1.销售心理学中，影响客户购买决策的非物质因素包括哪些？

A.品牌形象

B.销售人员的服务态度

C.产品价格

D.客户的社会影响力

E.产品包装设计

答案：A、B、D、E

2.在建立客户关系时，哪些行为有助于提升客户忠诚度？

A.定期回访客户需求

B.提供个性化服务

C.快速响应客户问题

D.诱导客户大量购买

E.保持专业沟通

答案：A、B、C、E

3.根据行为心理学，客户在购买决策中容易出现哪些认知偏差？

A.确认偏差

B.损失厌恶

C.锚定效应

D.从众心理

E.价格锚定

答案：A、B、C、D

4.销售过程中，哪些信号表明客户可能接近成交？

A.客户主动询问合同细节

B.客户开始讨论付款方式

C.客户对产品提出改进建议

D.客户询问售后服务政策

E.客户表示需要时间考虑

答案：A、B、D

5.在处理客户异议时，销售人员应采取哪些策略？

A.认真倾听并理解客户观点

B.用事实和数据反驳客户

C.转移话题避免冲突

D.承认客户观点并补充解释

E.直接拒绝客户要求

答案：A、D

6.根据马斯洛需求层次理论，客户在购买决策中可能受哪些需求影响？

A.生理需求

B.安全需求

C.社交需求

D.尊重需求

E.自我实现需求

答案：B、C、D、E

7.在销售心理学中，哪些技巧有助于提升客户体验？

A.主动为客户解决问题

B.提供超出预期的服务

C.避免频繁推销

D.强调产品价格优势

E.保持真诚沟通

答案：A、B、C、E

8.销售过程中，哪些行为可能触发客户的防御心理？

A.过度推销

B.强制成交

C.忽视客户需求

D.虚假承诺

E.主动提供解决方案

答案：A、B、C、D

9.根据社会心理学，客户在购买决策中可能受哪些群体影响？

A.家庭成员

B.同事或朋友

C.行业专家

D.网络意见领袖

E.产品评测机构

答案：A、B、C、D、E

10.在销售心理学中，哪些因素会影响客户的购买决策？

A.产品质量

B.销售人员的专业度

C.客户的购买习惯

D.市场竞争环境

E.客户的经济状况

答案：A、B、C、D、E

三、判断题（每题2分，共15题）

说明：以下每题判断正误，正确的打√，错误的打×。

1.销售心理学主要研究客户的非理性决策行为。（×）

答案：×

解析：销售心理学不仅研究非理性决