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《直播电商商品讲解卖点提炼》教案

一、基本信息

课程名称：直播电商运营

授课对象：中职电商专业二年级学生

授课时长：90分钟（2课时）

授课类型：理论+实操课

核心素养目标：

职业素养：培养精准对接用户需求的商业思维、团队协作能力

核心技能：掌握3种核心卖点提炼方法，能独立完成商品卖点拆解并进行直播讲解

知识目标：理解卖点与用户痛点的关联，明确直播讲解的表达逻辑

二、教学重难点

教学重点：

卖点提炼的核心方法（FABE法则、痛点导向法、差异化定位法）

卖点与直播讲解场景的适配技巧

教学难点：

结合商品特性与目标受众精准提炼核心卖点

用生动化语言将卖点转化为直播讲解内容

三、教学准备

教具：多媒体课件（PPT）、不同品类商品样品（美妆、3C数码、食品、服饰各1-2件）

素材：热门直播片段（东方甄选等卖点讲解案例）、用户评价截图、商品参数表

分组：将学生分为4组，每组5-6人，每组分配1类商品样品

四、教学过程

（一）导入新课（10分钟）

情景提问：“大家平时看直播购物时，主播说什么会让你忍不住下单？”引导学生分享直播购物体验，提炼关键词（如“便宜”“好用”“独家”“赠品多”）。

案例播放：截取2段直播片段（一段卖点模糊、讲解平淡，一段卖点清晰、感染力强），对比分析：“两段直播的核心差异是什么？为什么后者转化率更高？”

引出课题：明确“精准提炼卖点是直播成交的核心”，导入本节课学习内容——直播电商商品讲解卖点提炼的方法与实操。

（二）理论讲解：卖点提炼核心方法（30分钟）

1.卖点的本质：用户需求的精准回应

强调：卖点≠商品特点，而是“特点+用户利益”，需满足“用户需要、竞品没有、自己能提供”三大原则。

案例分析：以“网红保温杯”为例，对比“特点（316不锈钢材质）”与“卖点（316不锈钢材质，喝热水无异味，给家人更安心的守护）”，让学生理解利益转化的重要性。

2.三种核心提炼方法（结合案例拆解）

方法名称

核心逻辑

实操步骤

案例应用（以平价粉底液为例）

FABE法则

特点→优势→利益→证据

1.列出商品核心特点（材质、功能等）2.转化为竞争优势关联用户实际利益4.提供信任证据

特点：轻薄质地、持妆8小时优势：比同类产品更服帖、不卡粉夏天出油不斑驳，通勤不用频繁补妆证据：用户实测截图、美妆博主测评视频

痛点导向法

找到用户痛点→用商品解决痛点

1.罗列目标用户核心痛点对应商品功能找解决方案3.强化“解决痛点”的效果

用户痛点：粉底液厚重卡粉、持妆短、闷痘：轻薄不闷痘，持妆8小时，油痘肌也能放心用

差异化定位法

突出与竞品的独特差异

1.分析竞品核心卖点2.找到自身独特优势（价格、功能、服务等）3.聚焦差异点放大宣传

竞品卖点：持妆久、遮瑕强差异：平价（仅需69元）+赠送美妆蛋，性价比更高

3.直播讲解表达逻辑：“吸睛→种草→催单”

吸睛（10秒）：用痛点提问或利益点直击用户，如“油痘肌姐妹是不是总找不到不闷痘的粉底液？”

种草（1-2分钟）：按“核心卖点+利益转化+证据支撑”讲解，每个卖点搭配具体场景（如“早上7点上妆，下午5点下班，妆容依然完整，完全不用补妆”）。

催单（30秒）：强化稀缺性或优惠力度，如“今天直播间专属价69元，前50名下单送美妆蛋，库存不多，拍完即止！”

（三）小组实操：卖点提炼与直播讲解（40分钟）

任务分配：每组抽取1类商品样品（美妆/3C/食品/服饰），完成以下任务：

第一步（15分钟）：用本节课所学方法，提炼该商品3-5个核心卖点，填写《卖点提炼表》（含卖点、用户利益、证据支撑）。

第二步（20分钟）：根据提炼的卖点，设计3分钟直播讲解脚本，每组推选1名“主播”进行模拟直播。

辅助要求：其他组员担任“运营助理”，负责补充证据（如展示商品细节、念用户评价）。

教师指导：巡回各组，针对卖点提炼不精准、讲解逻辑混乱等问题进行针对性指导，重点关注：

是否结合目标用户痛点提炼卖点

讲解是否有场景化描述，能否让听众产生代入感

证据支撑是否真实可信（如商品参数、用户反馈等）

（四）点评总结与拓展（10分钟）

小组展示：每组“主播”进行3分钟模拟直播，其他组根据《评分表》（从卖点精准度、讲解感染力、逻辑连贯性、证据支撑4个维度）打分。

教师点评：

亮点肯定：表扬卖点提炼精准、讲解生动的小组，分享优秀案例的可借鉴之处。

问题改进：指出普遍存在的问题（如卖点与用户利益脱节、讲解缺乏场景感），结合具体案例给出改进建议。

课堂总结：回顾本节课核心知识点（3种提炼方法、直播讲解逻辑），强调“卖点提炼的核心