003 金融营销概述.pptVIP

*********************1.金融营销的构成（三）金融市场金融市场是指金融产品交易的场所，如货币资金借贷场所，股票债券发行和交易场所，黄外汇买卖场所等。证券市场∈资本市场∈金融市场金融市场具有自己独特的属性：第一，金融市场是以资金为交易对象的市场；第二，金融市场交易之间不是单纯的买卖关系，更主要的是借贷关系，体现了资金所有权和使用权相分离的原则；第三，金融市场可以是有形市场，也可以是无形市场。3.2金融营销与7Ps营销理论2.金融营销的特性（一）更具专业性金融产品的复杂性/专业性以及金融交易的重要影响，决定金融营销更具专业性，对营销人员的要求门槛更高。广泛的专业知识和良好的职业技能遵守职业道德规范和具备专业资格很强的与客户交流沟通的能力3.2金融营销与7Ps营销理论2.金融营销的特性（二）注重打造品牌形象金融产品的易模仿性，导致金融产品同质性严重。金融营销的重点是：市场定位+形象设定→差异化优势金融营销的逻辑不是让消费者选择某款产品进而选择企业，而是通过打造品牌形象，赢得消费者的好感乃至信任，促使消费者选择企业，进而选择产品。3.2金融营销与7Ps营销理论2.金融营销的特性（三）注重关系营销所谓关系营销是将营销活动的重点从吸引新客户转变为留住老客户，由一次性销售转变为保持长期的客户关系。通过与客户结成长期的、相互依存的关系，发展客户与金融企业及金融产品之间的连续性交往，以巩固市场并提高品牌忠诚度，促进金融产品的持续销售。追求顾客满意度和忠诚度。3.2金融营销与7Ps营销理论2.金融营销的特性（四）强调全员营销在全员营销模式下，全体员工以市场和营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。所有员工关注或参加整个营销活动的分析、规划和控制。3.2金融营销与7Ps营销理论3.7Ps营销理论的主要内容3.2金融营销与7Ps营销理论3.7Ps营销理论的主要内容（一）产品策略为顾客提供适合的金融产品，是金融企业开展营销活动的基础。金融企业需要开发更多的金融产品以满足顾客日益多样化的金融需求。产品策略涉及产品品牌、产品种类、产品质量及产品特色等要素的组合和运用。3.2金融营销与7Ps营销理论3.7Ps营销理论的主要内容（二）价格策略价格策略是指金融企业通过制定、调整金融服务产品的价格等方式实现营销目标的策略。价格策略涉及确定基本价格、折扣价格、付款期限等方式的组合和运用。价格要素的特殊性在于它是唯一创造收益的营销要素。金融产品定价的自主权较弱，往往受政策因素制约。3.2金融营销与7Ps营销理论3.7Ps营销理论的主要内容（三）分销策略分销策略是指金融企业选择适合的分销渠道，并组织金融服务传递来实现营销目标的策略。分销策略具体包括渠道覆盖面的确定、渠道方式的选择、服务网点的设置以及服务传递过程设计等的组合和运用。渠道为王3.2金融营销与7Ps营销理论3.7Ps营销理论的主要内容（四）促销策略促销策略是指金融企业利用各种手段激起消费者的购买欲望，从而促进金融产品销售的策略。促销策略包括广告、人员推销、营业推广以及公共关系等的组合和运用。促销的实质是信息沟通。3.2金融营销与7Ps营销理论3.7Ps营销理论的主要内容（五）人员策略人员包括参与服务提供并影响顾客消费体验的全体员工、顾客本身以及处于服务环境中的其他顾客。以追求员工满意为前提，金融企业有必要开展内部营销；以追求顾客满意为最终目的，还需要管理顾客在服务过程中的参与行为（顾客参与管理）。3.2金融营销与7Ps营销理论3.7Ps营销理论的主要内容（六）过程策略服务是一种过程消费，而不是结果消费。重构服务过程，改变服务交付的途径和效率。金融企业需要合理组织、积极协调、有效控制服务的各个环节，使服务的整个过程顺畅，保证营销工作的顺利完成。3.2金融营销与7Ps营销理论3.7Ps营销理论的主要内容（七）有形展示策略有形展示的重要性在于顾客能从中得到可触及的线索，去体验和感知服务质量。金融营销有形展示可利用的元素包括建筑外观、装修特点、服务区安排、告示牌、信息屏幕以及颜色、声音、服装等，还有一些实体性线索，如标志，提示等。3.2金融营销与7Ps营销理论3.7Ps营销理论的主要内容思考题：对比7Ps营销组合和4Ps营销组合，有何不同之处？知识拓展：3.2金融营销与7Ps营销理论从7Ps分析招商银行