（72页PPT）《市场营销》第5章某省市场及其购买行为.pptVIP

2.生活方式—概念生活方式的概念起源于心理学和社会学，其含义是指个人认知在一定的社会、文化空间条件下所显现的外在形某省市场营销领域，认为生活方式是一个系统概念，代表着某一个群体或社会阶层在生活上所表现出来的特征。这种特征具体表现在一个动态模式中，是文化、价值观、人口统计变量、社会地位、参照群体、家庭、人格、动机、认知、学习及营销活动等各个层面的综合体。四、个人因素第二节消费者购买行为的影响因素第二节消费者购买行为的影响因素3.自我概念—概念个体对自身一切知觉、了解和感受的总和。在通常情况下，在自身经验和外部环境的综合作用下，个体都会形成关于自身在美和丑、胖和瘦、能力一般和突出等方面的看法，即自我概念回答的是“我是谁”和“我是什么样的人”等问题。四、个人因素第二节消费者购买行为的影响因素01实际的自我概念02理想的自我概念03社会的自我概念05期待的自我概念04理想的社会自我概念3.自我概念—类型四、个人因素实际如何看待自己希望如何看待自己他人如何看待自己希望他人如何看待自己期望将来如何看待自己第二节消费者购买行为的影响因素四、个人因素3.自我概念—知识卡包括现实自我、理想自我和应该自我，个体基于3种自我间的差异不断成长改进。自我差异理论（self-discrepancytheory）以社会环境为根基，对人们如何看待自我与他人之间的关系进行了划分，即西方文化背景下所强调的独立型自我建构（自我与他人的差异）和东方文化背景下所强调的依存性自我建构（自我与他人的联系）。自我建构理论（self-construaltheory）个体通过控制自己的思想或反应来不断向自己的目标靠近，主要体现为两种自我调节方式，促进定向（与促进成功，实现成长相关）和预防定向（与防止损失，保证安全相关）。自我建构理论（self-construaltheory）第二节消费者购买行为的影响因素4.年龄—阶段特征与划分70s-90s成为社会消费的主力军，数字化消费促进消费诉求在代际间升级，体现在性价比与品牌品质并重上。80s、90s的消费特点表现为引领消费新浪潮：追求时尚、个性、小众、原创，明星种草逐渐代替传统广告的销售职能。四、个人因素第二节消费者购买行为的影响因素年龄—70代际四、个人因素第二节消费者购买行为的影响因素年龄—80代际四、个人因素第二节消费者购买行为的影响因素年龄—90代际四、个人因素第二节消费者购买行为的影响因素年龄—00代际四、个人因素第二节消费者购买行为的影响因素动机感觉和知觉学习心理因素五、心理因素第二节消费者购买行为的影响因素1.动机—概念动机是一种构念（Construct），代表的是一种表面上观察不到的内在力量，正是这种力量刺激和支配着行为反应，并决定了这种行为反应的具体发展方向。一般来说，消费者购买动机直接导致其具体购买行为，而动机又是由需要引起的。五、心理因素第二节消费者购买行为的影响因素1.动机-需要、动机与行为的关系0102030405求实动机与购买行为：消费者侧重追求所购商品或服务使用价值的购买动机求新动机与购买行为：消费者侧重追求所购商品或服务的时尚性、新颖性及奇特性的购买动机。求与购买行为：求是指消费者侧重追求购买商品和使用商品某省市时和便利等的购买动机。求名动机与购买行为：消费者侧重追求所购商品或服务的品牌与档次，以显示自己身份和地位的购买动机。求廉动机与购买行为：消费者侧重追求所购商品或服务低廉价格的购买动机。五、心理因素第二节消费者购买行为的影响因素2.感觉和知觉—概念感觉是指人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映；知觉是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分及属性的整体反映。“感觉剥夺”的实验证明：感觉的丧失会影响人的认知过程、情绪过程和意志过程，进而导致心理紊乱和病态。因此，在实际的购买活动中，商品色泽、形状、气味及声音等的感觉映像必然会对消费者购买行为的意志过程产生一定影响。五、心理因素第二节消费者购买行为的影响因素2.感觉和知觉—知觉知觉整体性选择性选择性注意选择性扭曲选择性保留五、心理因素第二节消费者购买行为的影响因素3.学习—概念学习是指在社会生活中，个体由于经验而产生的行为或者行为潜能的比较持久的变化。通过学习活动，消费者可以形成对某种产品或服务的信念和态度，并影响自身购后的评价。五、心理因素第二节消费者购买行为的影响因素3.学习—经典理论五、心理因素