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2025年房地产经纪人客户跟进中的异议处理与转化技巧专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户跟进中的异议处理与转化技巧专

题试卷及解析

2025年房地产经纪人客户跟进中的异议处理与转化技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、客户表示“这个地段太偏僻了，周边配套不完善”，房地产经纪人应如何回应最有

效？

A、直接反驳：“这个地段未来规划很好，潜力巨大。”

B、表示理解并引导：“我理解您的顾虑，其实这个区域正在快速发展，我带您看看

附近的规划图和已建成的配套。”

C、转移话题：“我们再看看其他房源吧。”

D、降价促销：“如果您决定购买，价格可以再优惠一些。”

【答案】B

【解析】正确答案是B。异议处理的第一步是认同客户感受，再提供解决方案。B选

项既表达了同理心，又通过具体信息化解疑虑。A选项直接反驳易引发对抗；C选项回

避问题；D选项用价格妥协掩盖核心问题。知识点：异议处理中的“认同澄清解决”技巧。

易错点：急于反驳客户而忽视情感共鸣。

2、客户提出“价格太高了，我需要再考虑一下”，经纪人应优先采取的策略是？

A、立即降价5%

B、询问客户具体预算和对比房源

C、强调房源稀缺性催促决策

D、建议客户咨询银行贷款额度

【答案】B

【解析】正确答案是B。价格异议通常源于价值认知差异，需先了解客户真实需求。

B选项通过提问挖掘深层原因；A选项过早让步；C选项可能增加客户压力；D选项未

解决核心疑虑。知识点：价格异议处理中的“价值塑造”原则。易错点：将价格异议等同

于单纯的价格问题。

3、当客户表示“我对楼层不满意”时，经纪人最不恰当的回应是？

A、“这个楼层采光和视野其实很好，我带您实地体验一下。”

B、“您介意的是哪方面？是噪音还是视野？”

C、“很多人就喜欢这个楼层，您多看看就习惯了。”

D、“其他楼层也有类似户型，需要我为您介绍吗？”

【答案】C

【解析】正确答案是C。C选项属于无效沟通，未解决客户具体问题。A选项用事

实说服；B选项通过提问细化异议；D选项提供替代方案。知识点：异议处理中的“具

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体化”技巧。易错点：用主观判断代替客户需求分析。

4、客户签约前突然提出“我家人不同意”，经纪人应如何应对？

A、建议客户单独签约

B、主动邀请客户家人参与沟通

C、表示理解并放弃跟进

D、强调合同法律效力

【答案】B

【解析】正确答案是B。家庭决策异议需通过多方沟通解决。B选项积极创造共识

机会；A选项可能引发后续纠纷；C选项消极放弃；D选项忽视情感因素。知识点：家

庭型客户决策特点。易错点：忽视家庭成员在购房决策中的影响力。

5、针对“小区物业管理不好”的异议，经纪人应优先？

A、提供物业费收缴率数据

B、分享业主正面评价案例

C、对比周边小区物业水平

D、以上三项结合

【答案】D

【解析】正确答案是D。综合证据链最具说服力。A选项用数据佐证；B选项增加

可信度；C选项建立参照系。知识点：异议处理中的“多维举证”策略。易错点：单一证

据难以消除客户顾虑。

6、客户表示“户型设计不合理”，经纪人最有效的回应是？

A、“这是知名设计师的作品”

B、“您觉得哪些地方需要改进？”

C、“很多客户就喜欢这种设计”

D、“我们可以通过软装优化”

【答案】B

【解析】正确答案是B。开放式提问能精准定位问题。A选项诉诸权威但未解决具

体问题；C选项回避异议；D选项可能不适用所有情况。知识点：异议处理中的“问题

诊断”步骤。易错点：过早给出解决方案而未充分了解问题。

7、当客户提出“邻居太吵”的顾虑时，经纪人应？

A、承诺会与物业沟通

B、提供隔音改造方案

C、带客户不同时段实地考察

D、建议客户安装隔音窗

【答案】C

2025年