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2025年拍卖师谈判中的“拒绝”艺术与技巧专题试卷及解析1

2025年拍卖师谈判中的“拒绝”艺术与技巧专题试卷及解析

2025年拍卖师谈判中的“拒绝”艺术与技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖师与委托方谈判中，当委托方提出不合理的保留价时，拍卖师最适宜的

“拒绝”策略是？

A、直接拒绝并终止谈判

B、采用“三明治”法，先肯定再转折后提建议

C、无条件接受委托方要求

D、威胁降低佣金比例

【答案】B

【解析】正确答案是B。“三明治”法是专业谈判中的经典技巧，通过“肯定转折建议”

的结构软化拒绝语气。A选项过于强硬会破坏合作关系；C选项损害拍卖方利益；D选

项违反职业道德。知识点：谈判心理学中的“缓冲效应”。易错点：考生可能误选A，认

为直接拒绝最有效，但忽略了拍卖行业长期合作的重要性。

2、拍卖师在拒绝竞买人不合理折扣要求时，最应遵循的原则是？

A、优先考虑竞买人情绪

B、坚持拍卖规则公平性

C、灵活变通规则

D、参考其他竞买人态度

【答案】B

【解析】正确答案是B。拍卖的核心价值在于公平竞争，规则一致性是行业基石。A

选项可能导致规则滥用；C选项违反《拍卖法》；D选项缺乏独立性。知识点：拍卖行

业伦理规范。易错点：考生可能被A选项的“客户至上”理念误导，但忽略了拍卖行业的

特殊性。

3、当委托方要求拍卖师承诺特定成交价时，拍卖师最专业的回应是？

A、签署书面承诺

B、解释市场波动风险

C、要求额外佣金

D、推荐其他拍卖行

【答案】B

【解析】正确答案是B。拍卖师有义务向委托方说明市场风险，这是专业性的体现。

A选项违反《拍卖法》禁止承诺成交价的规定；C选项可能构成商业贿赂；D选项是消

极应对。知识点：《拍卖法》第二十七条。易错点：考生可能误选C，认为额外补偿合

理，但忽略了法律禁止性规定。

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4、在竞买人提出“先付款后看货”的特殊要求时，拍卖师的最佳处理方式是？

A、立即拒绝

B、报请管理层批准

C、提供第三方担保方案

D、要求签订免责协议

【答案】C

【解析】正确答案是C。第三方担保既满足竞买人需求又控制风险，是双赢方案。A

选项过于简单；B选项推卸责任；D选项法律效力有限。知识点：拍卖风险管理。易错

点：考生可能选A，但忽略了现代拍卖服务的创新性。

5、拍卖师拒绝媒体不实报道时，最有效的沟通策略是？

A、公开反驳

B、提供数据证据

C、保持沉默

D、法律警告

【答案】B

【解析】正确答案是B。用事实说话是最有力的澄清方式。A选项可能激化矛盾；C

选项默认负面；D选项是最后手段。知识点：危机公关原则。易错点：考生可能倾向A

选项的“强硬”，但忽略了证据优先原则。

6、当竞买人要求修改已公示的拍卖条款时，拍卖师应当？

A、立即同意

B、解释条款不可更改性

C、建议参加下次拍卖

D、征求其他竞买人意见

【答案】B

【解析】正确答案是B。公示条款具有法律约束力，随意更改损害拍卖公信力。A选

项违法；C选项消极；D选项不切实际。知识点：《拍卖法》公示制度。易错点：考生

可能误选D，认为民主决策合理，但忽略了条款的既定效力。

7、在处理竞买人恶意竞价行为时，拍卖师最应采取的措施是？

A、立即取消资格

B、发出警告

C、要求缴纳保证金

D、记录并报告

【答案】A

【解析】正确答案是A。恶意竞价严重破坏拍卖秩序，必须果断处理。B选项力度

不足；C选项事后补救；D选项被动应对。知识点：拍卖现场管理规范。易错点：考生

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可能选B，认为警告更温和，但忽略了恶意行为的危害性。

8、拍卖师拒