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销售人员管理制度

销售人员业务指南

推销用语

推销用语在推销员业务中有着举足轻重地位，尽管她们不一定是巧舌如簧演讲家，但没有熟练推销语言技巧是无法充当此任。一个推销员，不管她侃侃善谈，还是缄默寡言，全部应熟练地掌握这种技巧。在推销过程中，语言正确是否能够使人一举成功，也能够使人功亏一匮。这里提醒是，推销员和用户洽谈时须注意问题。

自我介绍和打招呼

和用户见面时，应主动和用户问好打招呼，然后作自我介绍。

问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好第一印象。

对其它人也关键点头致意。

作自我介绍时，应双手递上名片。

随身携带物品，在征求对方后，再放置。

打招呼时，不妨问寒问暖。

若对方责任人不在，应和其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，和对方立即亲近，是打开局面良策。

注意察颜观色，见机行事，千万不能妨碍对方工作。

正确地称呼对方职务，过高过低全部会引发对方不快。

话题由闲聊开始

推销过程，是一个相互交流、相互信任过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以经过闲聊，了解对方，也让对方了解自已，是寻求洽谈契机不可省略过程。

闲聊话题是多个多样，但标准有一个：使对方感爱好，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态。

注意不要老生常谈，人云亦云，尽可能少谈政治、宗教问题，以免因见解不一样引发分歧，破坏谈话气氛。

注意不能自已一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。

见好就收，一旦发觉对方对某一话题不感爱好，因立即打住，再找其它话题。

切勿忘记和用户闲谈本意是为了切入正题，所以应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。

在闲聊中注意了解对方家乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、爱好爱好、业务专长等。

在交谈过程中，注意了解用户经营情况、未来发展计划、已取得成就和面临困难。

在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向意见。不管对方意见怎样，全部要虚心听取，不能反驳。

在交谈过程中，要注意至始至始给对方优越感。

在交谈过程中，应不停地向对方提供和其业务相关实用信息。

业务洽谈

在闲聊过程中，由双方共同感爱好话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章，一旦时机成熟，推销员就能够和对方直接洽谈业务。

洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品优势、企业信誉和良好交易条件。

洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方决定行事，尊重对方。

向用户确定出少许订货试销、中批量订货、大批量订货多个方案，供对方选择

列举出具体数字，说明用户在不一样批量订货情况下经济效益指标，如营业收入、纯收入，资金周转等。

首先推销关键产品，由关键产品连带出其它产品，不要四面出击。

适时地拿出样品，辅助推销。

不能因小失大，以恳求口吻要求对方订货。

注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。

在洽谈商品价格时，首先申明企业无利可图（举成本，利润等数字），首先列举其它企业产品价格高不可攀。

在包含到其它企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。

更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大经济效益。

提醒对方要确保销售，必需有充足存货。若能列举出对方存货情况更佳。

推销受阻怎么办

推销受阻是常常碰到，对推销员讲，最关键是乐观地对待失败，有坚定取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以无须垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。

当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。

若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。

若对方回复责任人不在，应问明责任人什么时候回来，是否能够等候，或什么时间可再来联络，也可请对方提出大致意向。

若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判定这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不管为何，全部要对在百忙之中打搅对方提出歉意。并提出和对方仅谈***分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。

若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例。和同类产品比较。强调本企业向用户低价提供商品，强调一分钱一分货道理，强调本企业有优质售后服务系统。

若对方提出由其它厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货优越性。

若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。

若对方对自己推销工作提出挖苦时，如“你嘴巴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，意在和对方建立良好业务联络关