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2025年超星尔雅学习通《销售技巧与策略》章节测试题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在销售过程中，建立客户信任的第一步是（）

A.立即推销产品

B.了解客户需求和痛点

C.展示产品的高性价比

D.强调公司的品牌影响力

答案：B

解析：建立客户信任需要从了解客户开始，通过深入了解客户的需求和痛点，才能提供针对性的解决方案，从而赢得客户的信任。立即推销产品和强调品牌影响力可能会让客户感到不被尊重，而展示产品的高性价比在没有建立信任的基础上也难以打动客户。

2.销售技巧中，FAB法则指的是（）

A.Features,Advantages,Benefits

B.First,Action,Benefit

C.Follow,Act,Benefit

D.Fast,Action,Benefit

答案：A

解析：FAB法则是指通过强调产品的特性（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits）来打动客户。特性是产品本身的属性，优势是特性带来的好处，利益是这些好处对客户的具体价值，这种法则能够帮助销售人员更有效地展示产品的价值。

3.在销售谈判中，如果客户提出的价格要求低于市场价，销售人员应该（）

A.立即拒绝

B.坚持市场价

C.与客户讨价还价

D.询问客户的真实需求和预算

答案：D

解析：当客户提出低于市场价的要求时，直接拒绝或坚持市场价可能会失去成交的机会。与客户讨价还价虽然是一种策略，但可能会让客户感到被强迫。最佳做法是询问客户的真实需求和预算，通过了解客户的真实情况来找到双方都能接受的解决方案。

4.销售过程中，SPIN提问法指的是（）

A.Situation,Problem,Implication,Need-payoff

B.Sales,Problem,Implication,Need

C.Strategy,Problem,Impact,Need

D.Solution,Problem,Implication,Need

答案：A

解析：SPIN提问法是一种通过提问来引导客户发现问题的销售技巧，具体包括情境问题（Situation）、难题问题（Problem）、暗示问题（Implication）和需求效益问题（Need-payoff）。这种提问法能够帮助销售人员逐步引导客户认识到问题的严重性，从而提高成交率。

5.在销售过程中，如何处理客户的异议（）

A.直接反驳

B.忽略客户的意见

C.认真倾听并理解客户的观点

D.立即提出解决方案

答案：C

解析：处理客户异议的关键在于认真倾听并理解客户的观点，而不是直接反驳或忽略。通过倾听，销售人员可以更好地了解客户的真实需求和顾虑，从而提供更有针对性的解决方案，提高成交的可能性。

6.销售人员应该（）

A.只关注销售业绩

B.平衡销售业绩和客户满意度

C.忽略客户满意度，只追求业绩

D.只关注客户满意度，忽略业绩

答案：B

解析：销售人员应该平衡销售业绩和客户满意度。只关注销售业绩可能会牺牲客户关系，而只关注客户满意度可能会影响业绩。最佳做法是在追求销售业绩的同时，也要注重维护良好的客户关系，提高客户满意度。

7.在销售过程中，建立个人品牌的重要性在于（）

A.提高产品的知名度

B.增加客户的信任度

C.降低销售成本

D.提高公司的品牌影响力

答案：B

解析：建立个人品牌能够增加客户的信任度。在销售过程中，客户更倾向于信任那些专业、可靠的销售人员。通过建立个人品牌，销售人员可以展示自己的专业知识和经验，从而提高客户的信任度，增加成交的可能性。

8.销售过程中，如何跟进潜在客户（）

A.一次性联系后就不再联系

B.频繁联系，无论客户是否回应

C.根据客户的需求和反馈，适时联系

D.只在客户需要时联系

答案：C

解析：跟进潜在客户的关键在于根据客户的需求和反馈，适时联系。频繁联系可能会让客户感到被骚扰，而只在客户需要时联系又可能错过成交的机会。最佳做法是保持适度的联系，根据客户的反应调整跟进策略，提高成交率。

9.在销售过程中，如何处理拒绝（）

A.视为失败，放弃客户

B.视为正常，继续努力

C.视为客户的误解，立即解释

D.视为客户的考验，挑战自己

答案：B

解析：在销售过程中，拒绝是正常的，销售人员应该视为常态，继续努力。每次拒绝都是一次学习和成长的机会，通过不断努力，可以提高销售技巧，增加成交的可能性。

10.销售过程中，如何提高客户忠诚度（）

A.提供优惠价格

B.提供优质的产品和服务

C.提高销售业绩

D.增加客户联系频率

答案：