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白酒销售题库及答案

一、白酒基础知识类

1.问题：白酒按香型可分为哪几大类？请分别列举代表品牌并简述核心风味特征。

答案：白酒香型主要分为七大主流类型：①酱香型（茅香型），代表品牌茅台、郎酒，特点是酱香突出、优雅细腻、酒体醇厚、空杯留香持久；②浓香型（泸香型），代表品牌五粮液、泸州老窖，以窖香浓郁、绵甜甘冽、香味协调、尾净余长为典型；③清香型（汾香型），代表品牌汾酒、牛栏山，风格清香纯正、醇甜柔和、自然协调、余味爽净；④米香型（蜜香型），代表品牌桂林三花酒，特征是蜜香清雅、入口柔绵、落口爽冽、回味怡畅；⑤凤香型，代表品牌西凤酒，兼具清香与浓香特点，清而不淡、浓而不艳；⑥兼香型（复香型），代表品牌白云边、口子窖，融合两种或以上香型风格，如酱浓兼香的“前浓后酱”；⑦馥郁香型，代表品牌酒鬼酒，具有“前浓、中清、后酱”的复合层次感。

2.问题：固态法白酒与液态法白酒的核心工艺区别是什么？消费者如何通过标签快速辨别？

答案：固态法白酒以粮谷为原料，采用固态（或半固态）糖化、发酵、蒸馏，未添加食用酒精及非白酒发酵产生的呈香呈味物质，执行标准为GB/T26760（酱香型）、GB/T10781（浓、清、米香等）；液态法白酒以含淀粉、糖类的物质为原料，采用液态糖化、发酵、蒸馏，可添加食用酒精及食品添加剂，执行标准为GB/T20821。消费者可通过产品执行标准号及配料表判断：固态法白酒配料表仅标注水、粮谷（如高粱、小麦），液态法白酒配料表可能出现“食用酒精”“液态法白酒”“食品添加剂（如乙酸乙酯）”等字样。

3.问题：白酒酒精度数标注为“53%vol”，其中“vol”代表什么？不同酒精度数对口感和适饮场景有何影响？

答案：“vol”表示体积分数，即酒精体积占酒液总体积的百分比（53%vol指每100ml酒液含53ml纯酒精）。低度数（38%vol以下）白酒口感柔和、刺激性小，适合日常小酌或对酒精敏感人群；中度数（38%-52%vol）兼顾口感与风味，适用于家庭聚会、朋友小聚；高度数（52%vol以上）风味物质更集中，香气浓郁、口感醇厚，多为商务宴请、礼品或收藏场景选择（如53度茅台因水分子与酒精分子缔合更紧密，口感更协调）。

4.问题：白酒储存需注意哪些关键条件？为什么高度数白酒更适合长期存放？

答案：储存条件：①避光（紫外线会加速酒精挥发、破坏风味物质）；②恒温（15-25℃最佳，避免温差过大导致瓶塞膨胀/收缩）；③恒湿（相对湿度60%-70%，过湿易霉变，过干瓶塞易裂）；④密封（用保鲜膜或生料带缠绕瓶身与瓶帽连接处，防止漏酒）；⑤直立存放（避免酒液接触瓶塞导致变质）。高度数白酒（50%vol以上）酒精含量高，微生物难以存活，不易酸败；且酒精与水、风味物质的缔合更稳定，随时间推移，醛类等刺激性物质挥发，酯类等香味物质提供，口感更醇厚。低度数白酒因酒精含量低，长期存放易出现水解反应（酯类分解为酸和醇），导致口感寡淡甚至变酸。

二、销售技巧与场景应对类

5.问题：客户到店后浏览货架但沉默少言，销售人员应如何破冰并挖掘需求？请举例说明具体话术。

答案：破冰关键在于观察客户行为，结合场景提问。例如：①观察客户关注价格带（如停留在300-500元区间），可问：“您是想选一款自饮的口粮酒，还是用于朋友聚会？我们这边300多的XX酒最近复购率很高，纯粮固态发酵，口感柔和不辣喉。”；②注意客户拿取的产品类型（如酱香瓶身），可接：“看来您对酱香型有偏好？这款XX酱香是我们店的明星产品，刚上市三个月已经卖了200多箱，很多老客户反馈空杯留香能持续大半天。”；③若客户携带同伴（如中年男性带长辈），可侧重品质与健康：“叔叔看起来很懂酒，这款酒用的是2018年的基酒勾调，入口绵柔不烧胃，您尝尝看？”。核心是通过“观察+假设+验证”快速建立互动，避免机械式推销。

6.问题：客户认为某款白酒“价格太贵”，销售人员应如何应对？请分场景（自饮/送礼）给出策略。

答案：自饮场景应对：①强调性价比：“这款酒虽然标价498，但它是5年陈酿的固态法白酒，折算下来每瓶比同品质的3年陈酿多存了2年，相当于每天多花1块钱就能喝到更醇厚的酒。”；②对比品质：“您看这款的配料表只有水、高粱、小麦，没有食用酒精；隔壁298的那款是液态法，喝多了容易上头。”；③限时优惠：“今天刚好是厂家活动最后一天，买两瓶送定制酒具，算下来单瓶不到400，比平时便宜近100。”

送礼场景应对：①价值绑定：“您送的不是酒，是面子。这款酒是XX省接待用酒，包装用的是烫金工艺，瓶身刻有‘福’字，收礼的人一看就知道您花了心思。”；②情感共鸣：“上次有位客户给老丈人买这款酒，老人家喝了说‘这酒有我年轻时候喝的味道’，后来客户又来回购了6箱。您想想，长辈