顾客购买行为.pptVIP

*认识问题收集信息比较评价购买决策购后评价二、消费者购买决策过程第四章：分析顾客购买行为*二、消费者购买决策过程并不是所有消费者决策都会按次序经历购买决策过程的所有步骤。消费者在购买决策过程的任何步骤上都可能决定不购买，决策过程就在那个步骤上停止。第四章：分析顾客购买行为*1认识问题维护经常性需要，保持顾客满意刺激无意识需要，帮助发现需要安排合理的诱因，促其立即购买第四章：分析顾客购买行为*2收集信息口碑传播个人来源经验来源可信度高，成本高大众传播商业来源公共来源范围广、可信度低告知认定第四章：分析顾客购买行为*（1）营销人员应认真识别消费者的信息来源，并评价不同来源对消费者的重要程度，以便于制定有效的沟通策略。（2）不同文化背景的消费者在信息的收集和使用方面存在着明显的差异性。2收集信息第四章：分析顾客购买行为*案例分享：三全凌粽子：拒绝返青好的珍珠粉，不腥第四章：分析顾客购买行为产品评价标准影响消费者对产品的选择选择药品，质量和服务更重要*3比较评价（1）消费者评价方案所涉及的问题A.产品属性B.属性权重第四章：分析顾客购买行为*(2)影响消费者比较评价的因素A.消费者的购买介入程度。B.各种备选产品或品牌的差异程度：差异较大则