广东烟草-洞察力营销_v1.1.pptxVIP

中国烟草行业洞察力营销;烟草行业概述;一、行业概述：对烟草行业的整体描述;外部分析：变化的行业趋势要求中国烟草顺应发展趋势，积极求变;内部分析（1/3）：业务与管理的变革和创新促进了行业的持续稳定发展，全行业卷烟产量小幅稳步增长，税利总额大幅增长，品牌结构提升明显，品牌日趋集中;内部分析（2/3）：各工业公司重点品牌发展迅速，品牌集中度持续提升;;;基于上述需求，中国烟草亟待通过数据的合理分析与运营，掌握消费者习惯、控制渠道模式，最终实现精细化发展的目的;洞察力营销收益概述;洞察力营销的价值在于以多维度顾客信息产生洞察,并将其体现和运用于烟草企业运营的实际行动中,以帮助企业产生价值;;;;;通过量化的数字，可印证洞察力营销对于中国烟草的价值;解决方案概述;项目概述：埃森哲的洞察力营销将通过提供消费者分析、终端分析、客户数据管理与分析、促销分析与优化等洞察力营销服务，协助企业提升营销绩效;项目目标：通过洞察力营销项目的实施，埃森哲希望能协助中国烟草实现由描述性分析向预测性分析的转型，进而提升品牌竞争力与信息化水平;项目模块：项目将通过在消费者、渠道、营销活动三个维度深化应用洞察力营销，实现烟草行业的精细化营销;埃森哲烟草工业解决方案—构建卷烟一体化信息平台;;实施方案路线图;24;基于客户数据分析，进行营销行为指导（即洞察力营销）;基础数据管理：全面收集相关的基础数据，形成统一数据视图;整合渠道信息，对客户基础数据进行精细管理和深度挖掘，支持营销战略和活动;地市公司分析

各地市销量、销售结构和变化趋势分析

本公司产品在各地市的占比、变化趋势分析

重点产品在各地市的增长潜力分析

重点地市竞争信息展示（通过调查问卷或其它渠道得到）

零售终端分析

本公司产品适销终端类型及变化趋势分地区分析

重点地市终端订货平稳性及变化分析

重点产品的重点零售户（VIP）筛选

重点零售户（VIP）订货及变化分析

相关信息展现（如重点零售户的信息、通过调查问卷采集到的相关信息、零售户的反馈信息、客户服务信息等）;客户洞察分析需利用的行业数据;基于客户信息洞察的行程计划和任务安排;根据预定的计划完成拜访任务，移动终端提供流程化的操作指引;客户洞察的结果可以作为客户拜访中谈判的有力工具，帮助销售人员提高成交率;终端、渠道管理可视化：通过数据分析与报表生成，及时准确地掌握渠道现状，实现客户/销售团队绩效的跨区域、历史对比;二阶段实施内容;;销售计划管理—支持按照组织架构层级关系从上到下或者从下到上进行销售目标的分解和预算的分配;促销模板

系统带有一整套促销快速消费品常用模板，用户可以在此基础上定制修改

促销建议收集

通过调查问卷，收集促销建议

促销模板定制

根据促销建议，定制促销模板

促销计划制定及定制过程中系统可以根据促销计划的时间、内容冲突给出提示

ＶＩＰ客户促销计划制定

根据销量、结构等因素给出ＶＩＰ客户分类

针对ＶＩＰ客户进行促销分析

制定ＶＩＰ客户促销计划

促销执行和相关财务处理

通过移动终端支持/监督促销执行

通过ERP接口支持相关财务处理;图形化的促销计划制定工具，帮助客户合理创建促销计划;促销业务规划和渠道资金管理;客户服务计划

根据公司销售战略制定客户服务战略

确定客户服务标准和服务水平

制定客户服务计划

主动服务

按照计划定期联系客户，提供主动服务

被动服务

接到客户服务请求或投诉

为客户提供服务

客户满意度调查（含信息收集）

信息共享

与其他模块共享客户信息

投诉信息要特别处理;三阶段实施内容;促销优化;促销优化功能;成功案例介绍;实施案例：某省级电信运营商洞察力营销项目;客户关系管理领域成功案例分享（1/2）：客户及奖项;客户关系管理领域成功案例分享（2/2）：客户及奖项;PMI;日本烟草;雀巢;百事PepsiCo;纳爱斯;移动终端功能演示