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区域销售岗位招聘考试试卷及答案

试题部分

一、填空题（每题1分，共10分）

1.销售漏斗的最顶端阶段是________。

2.客户生命周期中，已成交且重复购买的阶段是________。

3.区域市场规划的核心是明确________与资源匹配。

4.CRM工具中记录潜在客户的模块是________。

5.销售目标按客户类型分解的维度包括老客户和________。

6.客户异议处理第一步通常是________客户感受。

7.区域渠道拓展需选择________匹配的合作伙伴。

8.回款管理重点关注________账款的催收。

9.竞品分析核心维度含价格、功能、服务和________。

10.销售汇报核心数据不包括员工________。

二、单项选择题（每题2分，共20分）

1.销售漏斗中，意向客户数量比潜在客户（）

A.多B.少C.相等D.不确定

2.客户满意度公式是（）

A.感知价值-期望B.期望-感知价值C.感知价值×期望D.感知价值÷期望

3.区域市场覆盖首要步骤是（）

A.渠道拓展B.市场调研C.业绩分解D.客户拜访

4.CRM中“线索”转化为“可成交客户”的动作是（）

A.跟进B.qualificationC.成单D.归档

5.区域销售目标按时间分解不常用的是（）

A.季度B.月度C.周度D.年度

6.处理“价格太高”异议时，优先（）

A.直接降价B.强调价值C.反驳客户D.转移话题

7.区域销售核心技能不包括（）

A.市场调研B.数据分析C.产品研发D.回款管理

8.客户忠诚的核心标志是（）

A.单次购买B.重复购买C.咨询产品D.了解竞品

9.区域渠道布局优先考虑（）

A.渠道数量B.客户质量C.渠道成本D.品牌知名度

10.销售汇报需重点呈现（）

A.业绩完成率B.员工加班时长C.办公耗材使用D.天气情况

三、多项选择题（每题2分，共20分）

1.区域销售需掌握的技能包括（）

A.沟通谈判B.市场调研C.数据分析D.产品研发E.回款管理

2.客户生命周期阶段含（）

A.潜在客户B.意向客户C.成交客户D.忠诚客户E.流失客户

3.区域市场调研核心内容有（）

A.市场规模B.竞争格局C.客户需求D.渠道现状E.政策环境

4.销售汇报需包含的数据有（）

A.业绩完成率B.新客户数量C.回款金额D.竞品动态E.员工考勤

5.客户异议常见类型含（）

A.价格异议B.产品异议C.服务异议D.时间异议E.地点异议

6.区域渠道类型包括（）

A.直销B.分销C.电商D.展会E.转介绍

7.销售目标分解遵循的原则有（）

A.SMARTB.可量化C.可实现D.与资源匹配E.仅考虑业绩

8.提升新客户拓展效率的方法有（）

A.精准定位B.老客转介绍C.行业展会D.CRM线索管理E.随机拜访

9.回款管理措施含（）

A.账期监控B.超期催收C.客户信用评估D.放弃坏账E.合同条款明确

10.区域市场竞争分析维度含（）

A.竞品价格B.竞品渠道C.竞品优势D.竞品劣势E.竞品销量

四、判断题（每题2分，共20分）

1.销售漏斗中，意向客户比潜在客户数量多。（）

2.CRM仅用于记录客户信息，不支持销售自动化。（）

3.区域市场覆盖优先选客户数量多的区域，不考虑质量。（）

4.客户忠诚的核心是重复购买。（）

5.超期账款应优先催收而非直接放弃。（）

6.竞品分析只需关注价格和功能。（）

7.销售目标分解需遵循SMART原则。（）

8.处理客户异议时，应先反驳再解释。（）

9.区域销售渠道含直销和分销。（）

10.销售汇报只需呈现业绩数据，无需分析原因。（）

五、简答题（每题5分，共20分）

1.简述区域销售目标分解的步骤。

2.如何处理客户“价格太高”的异议？

3.区域市场调研的核心内容有哪些？

4.提升区域新客户拓展效率的方法有哪些？

六、讨论题（每题5分，共10分）

1.若负责区域因竞品低价倾销导致业绩下滑15%，你会采取哪些措施？

2.区域销售中如何平衡“业绩完成”与“客户长期关系维护”？

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答案部分

一、填空题答案

1.潜在客户

2.忠诚客户

3.市场目标

4.线索模块

5.新客户

6.认同

7.目标客户

8.超期

9.品牌

10.考勤

二、单项选择题答案

1.B2.A3.B4.B5.D6.B7.C8.B9.B10.A

三、多项选择题答案

1.ABCE2.ABCDE3.ABCDE4.ABCD5.ABCD6.ABC7.ABCD8.ABCD9.ABCE10.ABCDE

四、判断题答案

1.×2.×3.×4.√5.√6.×7.√8.×9.√10.×

五、简答题答案及解析

1.步骤：①明确总目标（业绩、客户数等）；②按维度分解（区域/产品/时间/客户类型）；③匹配资源（人力、预算）；④设定考核指标；⑤沟通确认（与团队/上级）。

解析：分