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2025年钢材销售年度工作总结(通用9篇)

2025年钢材销售年度工作总结

一、市场回顾与宏观环境

2025年全球经济在“高利率+高债务”双压下呈现弱复苏，国内GDP增速定格在4.8%，固定资产投资增速仅3.2%，但钢材表观消费量却逆势增长2.6%，达到9.48亿吨，其中国内需求贡献8.7亿吨，出口贡献0.78亿吨。年初市场普遍预期“平控”政策将延续，但3月两会提出“优化产能结构、鼓励高端钢材出海”，直接扭转了情绪。全年螺纹主力合约波动区间【3150，3850】，热卷【3300，4050】，振幅同比收窄18%，价格中枢却下移7.3%，行业平均利润被压缩至每吨负18元，为近五年最低。

外部变量方面，美联储降息节奏慢于预期，美元指数上半年一度冲高至108，导致东南亚买家信用证开证延迟；红海危机使海运费在4月跳涨42%，中东订单因此转向土耳其，间接让我国出口报价失去5—8美元/吨的优势。国内变量方面，地产新开工面积累计同比下滑21%，但基建“十四五”项目进入集中赶工期，铁路、水利、电网三大领域用钢量净增1100万吨，对冲了部分萎缩。

公司层面，2025年协议量锁定560万吨，同比净增30万吨，其中直供比例由64%提升到71%，分销比例压缩至19%，剩余10%为平台竞价。全年销售均价3547元/吨，较市场均价高41元，溢价部分主要来自Z向钢、低屈强比桥梁钢、耐蚀光伏支架钢三大品种。回款周期缩短至28.3天，同比少9.7天，但贴现费用反而增加2200万元，系票据平均面额扩大、银行授信利率上浮所致。

二、销量结构与区域分析

全年出库558.7万吨，完成率99.8%，欠量0.3万吨系12月31日港口因大雾封航未能装船，客户已书面确认延至2026年1月2日，不影响年度考核。分品种看，建材线193万吨，占比34.5%，同比下降4.2个百分点；板材线221万吨，占比39.6%，同比上升3.1个百分点；型材、管材、特钢合计144.7万吨，占比25.9%。板材内部，热轧普碳卷占比被高牌号硅钢、搪瓷钢、耐磨钢挤压，从71%降至63%，但吨钢毛利提升68元。

区域维度，华东核心五市（沪苏浙皖鲁）销量238万吨，占比42.6%，同比微降0.8个百分点；华南两广和海南合计96万吨，占比17.2%，上升2.4个百分点，增量主要来自深中通道、环北部湾供水、海上风电三大国家级项目；华北京津冀受雄安“东西轴线”地下管廊拉动，销量87万吨，占比15.6%，持平；西北、西南、东北、华中四大内陆区合计137.7万吨，占比24.6%，其中西北因“沙戈荒”新能源大基地爆发，光伏支架用钢同比翻番至21万吨，成为增长最快细分。

出口方面，全年签单78.3万吨，完成率104%，均价FOB548美元/吨，比国内高127元/吨，但扣除运费、信用保险、退税延迟资金占用后，净利仅多19元/吨。目的国前三位为越南、菲律宾、智利，占比分别为21%、16%、9%。下半年成功打入澳大利亚矿用耐磨钢市场，首批1.2万吨600HB等级钢板已顺利交付，客户反馈布氏硬度均匀性、-40℃冲击功均优于日本JFE同等级产品，为2026年扩大合作奠定口碑。

三、价格策略与节奏把控

2025年价格策略核心只有一句话：“以销定产、以产定采、低库存、快周转”。年初库存35万吨，同比高11万吨，春节后需求证伪，公司果断在3月7—15日进行“砍仓式”降价，螺纹单日最大跌幅120元，迅速将库存压至22万吨，虽然账面亏损2400万元，但避免了3月下旬矿价暴跌带来的双重减值。

二季度开始，铁矿港口库存持续攀升至1.48亿吨，成本塌陷，我们采用“点价+基差”模式，把下游工地长协价拆成“上海螺纹期货+升贴水+运费”，既锁定销量，又把跌价风险甩给期现公司。该模式在4—7月累计成交46万吨，期现公司平均点价点位3556，比同期现货均价低87元，相当于为客户让利4000万元，但换来的是90%的履约率，以及后续追加的12万吨风电钢订单。

三季度起，政策暖风叠加钢厂减产，盘面贴水快速收敛，我们反向操作，把原先在盘面建立的1.2万手空头头寸平掉，同时在现货市场提价，8月单月螺纹出厂价上调5轮共230元，实现期现双盈利2600万元。四季度传统淡季，但公司坚持“不赌行情”，库存上限严格控制在25万吨，遇到下游赶工补库，优先从外部钢厂代发，仅12月代发量就达9.4万吨，既保住客户，又避免自有库存贬值。

四、渠道深耕与终端直供

2025年直供客户数量由去年的312家增至389家，其中年协议量≥1万吨的A类客户由78家增至102家。新增客户里，央企、国企占比54%，民营上市公司占比31%，外资占比15%。为了提升粘性，公司把“技术营销”做成组织KPI：销售、技术、生产、物流四部门共担客户满意度指标，权重各占25