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2025年房地产经纪人门店业绩复盘与改进专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人门店业绩复盘与改进专题试卷及解析

2025年房地产经纪人门店业绩复盘与改进专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在门店业绩复盘过程中，以下哪项指标最能直接反映经纪人个人销售能力的核

心水平？

A、房源新增数量

B、客户带看次数

C、成交转化率

D、电话呼出量

【答案】C

【解析】正确答案是C。成交转化率（成交客户数/带看客户数）是衡量经纪人将潜

在客户转化为实际成交客户能力的最直接指标，综合体现了其谈判、逼定、服务等综合

销售能力。A选项房源新增数量反映的是经纪人的房源开发能力，是业绩基础但非核心

销售能力；B选项客户带看次数反映的是经纪人的客户维护和邀约能力，是成交的前置

环节但未体现最终结果；D选项电话呼出量反映的是经纪人的基础工作量，是过程指标

而非结果指标。知识点：房地产经纪人关键绩效指标（KPI）。易错点：容易将过程指标

（如带看量）与结果指标（如转化率）混淆，误认为工作量越大代表能力越强。

2、某门店在复盘2024年业绩时发现，尽管总带看量同比上升15%，但成交量却下

降了5%，最可能的原因是？

A、市场整体需求萎缩

B、房源价格普遍过高

C、经纪人带看前客户匹配精准度不足

D、竞争对手门店大幅增加

【答案】C

【解析】正确答案是C。带看量上升而成交量下降，说明从带看到成交的转化环节

出现了问题，最直接的原因是经纪人未能精准匹配客户需求，导致带看的房源并非客户

真正想要的，浪费了带看机会，降低了成交效率。A选项市场整体需求萎缩通常会导致

带看量和成交量双双下降；B选项房源价格过高可能导致客户犹豫，但通常也会影响客

户接受带看的意愿；D选项竞争对手增加可能影响市场份额，但不会直接造成本门店

“带看多成交少”的内部效率问题。知识点：带看转化率分析与诊断。易错点：容易将外

部市场因素作为首要原因，而忽视了内部作业流程中可能存在的效率瓶颈。

3、在制定门店2025年业绩改进计划时，以下哪项措施最符合“以客户为中心”的改

进理念？

A、强制要求每位经纪人每月新增20条房源

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B、引入更先进的客户关系管理（CRM）系统，记录并分析客户全生命周期行为

C、提高对经纪人电话呼出时长的考核权重

D、统一门店所有经纪人的房源推荐话术

【答案】B

【解析】正确答案是B。“以客户为中心”意味着所有改进措施都应围绕提升客户体

验、满足客户需求展开。引入先进的CRM系统，能够更精准地捕捉客户偏好、跟进状

态和需求变化，从而提供更个性化的服务，是典型的客户导向措施。A选项是房源导

向，C选项是过程管理导向，D选项是标准化管理导向，三者均未直接将提升客户价值

和体验作为核心目标。知识点：客户关系管理（CRM）在房地产经纪业务中的应用。易

错点：可能误认为加强内部管理（如增加房源量、统一话术）就是以客户为中心，实际

上这些措施若脱离客户真实需求，可能适得其反。

4、门店经理在进行业绩复盘时，发现A经纪人的业绩长期高于团队平均水平，但

其客户满意度评分却偏低。对此，经理最应优先采取的行动是？

A、公开表扬A经纪人的高业绩，树立榜样

B、对A经纪人进行客户服务技巧专项培训

C、调查客户满意度评分偏低的具体原因，并与A经纪人一对一沟通

D、降低A经纪人的业绩考核权重，提高满意度权重

【答案】C

【解析】正确答案是C。面对高业绩但低满意度的矛盾情况，首要任务是深入了解

事实真相。直接调查原因并与经纪人沟通，才能准确判断是服务态度问题、沟通方式问

题，还是客户期望管理问题，从而对症下药。A选项只看业绩，忽视了服务质量的隐患；

B选项直接进行培训可能缺乏针对性；D选项调整权重是后续管理手段，而非当前诊断

问题的首选。知识点：房地产经纪人绩效管理的平衡性（业绩与服务）。易错点：管理

者可能被高业绩光环影响，忽视服务质量问题，或急于下结论采取行动，而忽略了诊断

这一关键步骤。

5、在分