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大众广告公司销售人员的薪酬与考核制度

大众广告公司销售人员薪酬与考核制度以激发销售活力、提升业绩贡献、强化客户服务为核心目标，适用于公司全体一线销售人员，包括销售专员、销售主管及区域销售经理等岗位序列。制度设计遵循“多劳多得、绩优酬厚”原则，将薪酬与个人业绩、团队贡献、客户价值深度绑定，同时通过动态考核机制实现激励与约束的平衡。

一、薪酬结构设计

销售人员薪酬由固定工资、绩效奖金、销售提成及专项补贴四部分构成，各部分占比根据岗位职级差异化设置，确保基础保障与激励导向的统一。

（一）固定工资

固定工资为保障员工基本生活的稳定收入，根据岗位职级、任职资格及市场薪酬水平确定。职级共划分为销售专员（初级、中级、高级）、销售主管、区域销售经理三级五档，具体标准如下：初级销售专员固定工资为6000元/月，中级8000元/月，高级10000元/月；销售主管固定工资为12000元/月；区域销售经理固定工资为15000元/月。新入职员工试用期内按对应职级固定工资的80%发放，转正后全额发放。

（二）绩效奖金

绩效奖金与月度关键绩效指标（KPI）完成情况直接挂钩，占月总收入的20%-30%（职级越高占比越高）。KPI指标包括销售额达成率（权重40%）、回款率（权重30%）、新客户开发数量（权重20%）、客户满意度（权重10%）。每月5日前由直属上级根据系统数据及客户反馈完成评分，满分100分，绩效奖金计算公式为：绩效奖金=职级对应基数×（实际得分/100）。其中，销售专员基数为4000元，主管为6000元，区域经理为8000元。若当月KPI得分低于60分，绩效奖金按50%发放；连续两月低于60分，取消次月绩效奖金资格并启动绩效改进计划。

（三）销售提成

销售提成是激励销售人员拓展业务的核心部分，以项目实际到账金额为计算基数，根据项目类型、回款时效及客户价值差异化设置比例。具体规则如下：

1.项目类型：品牌广告项目（如年度品牌全案、TVC投放）提成比例为3%；效果广告项目（如信息流广告、电商直播代运营）提成比例为5%；战略客户（年度合作金额超500万元）项目提成比例上浮1%；新客户首单项目提成比例额外增加0.5%。

2.回款时效：项目回款周期严格按合同约定（常规为30-60天），若回款时间超过合同约定30天，提成比例降低1个百分点；若回款时间提前15天以内，提成比例提高0.5个百分点；提前30天以上，提成比例提高1个百分点。

3.提成发放：采取“分期发放+留存机制”，项目回款后发放60%提成，剩余40%在项目服务期结束（一般为3-6个月）且客户无重大投诉后发放；若项目服务期内客户满意度低于80分（通过问卷调研评分），留存部分按比例扣减（每降低5分扣减10%）。

（四）专项补贴

为支持销售岗位日常业务开展，设置交通补贴与通讯补贴。交通补贴根据区域市场规模发放：一线市场（如北上广深）1500元/月，二线市场1000元/月，三线及以下市场800元/月；通讯补贴统一为500元/月，需提供有效话费凭证报销。

二、考核体系构建

考核分为月度考核、季度考核与年度考核，分别对应绩效奖金发放、提成调整及职级晋升，形成“短期激励+中期约束+长期发展”的闭环管理。

（一）月度考核：聚焦过程与结果双维度

考核主体为直属上级（权重70%）与客户（权重30%），考核周期为自然月。考核指标包括：

-结果指标（70%）：销售额达成率（目标值为个人月度任务的100%）、回款率（目标值为95%）、新客户开发数量（初级/中级/高级销售专员分别为2/3/4家，主管/经理为团队新增5/8家）。

-过程指标（30%）：客户拜访频次（每周至少8次有效拜访，需系统记录轨迹）、市场信息反馈（每月提交2份竞品动态或行业趋势分析报告）、销售工具使用（CRM系统录入完整度需达100%）。

考核结果分为S（95分以上）、A（85-94分）、B（70-84分）、C（60-69分）、D（60分以下）五档。S档占比不超过5%，可获得绩效奖金150%发放及“月度销售之星”荣誉；A档占比20%，绩效奖金120%发放；B档为正常档，全额发放；C档需参加销售技能培训并制定改进计划；D档扣除当月绩效奖金，连续两月D档进入待岗观察期。

（二）季度考核：强化团队协作与客户价值

季度考核在月度考核基础上，增加团队贡献与客户生命周期价值（LTV）指标，由销售部负责人（权重50%）、跨部门协作部门（如策划部、媒介部，权重30%）及客户（权重20%）共同评分。

-团队贡献（30%）：所在团队季度销售额达成率（目标值100%）、新人带教成果（带教新人转正率需达80%）。

-客户LTV（20%）：客户近12个月复购率（目标值60