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保险业务员试用期总结参考

保险业务员试用期工作总结

一、试用期工作概述

2023年X月X日至2024年X月X日，我作为XX保险公司XX支公司的新人业务员，在为期3个月的试用期内，严格遵循公司规章制度，围绕“客户开发、保单促成、专业提升”三大核心目标开展工作。累计接触客户185家，成交保单32件，实现保费总收入42.6万元，完成试用期业绩指标的106.5%（指标40万元）。现将试用期工作内容、数据成果、学习成长及未来计划总结如下：

二、具体工作内容与数据成果

（一）客户开发与维护：精准触达，分层运营

1.新客户开发：多渠道拓客，建立有效客户池

-渠道分布：通过电话筛选（占比45%）、社区陌拜（占比30%）、老客户转介绍（占比20%）、线上平台（如微信社群、行业论坛，占比5%）四大渠道，累计接触新客户150家，其中“高意向客户”（有明确保障需求、预算匹配且沟通意愿强）48家，意向客户转化率32%（行业平均约25%）。

-客户画像：覆盖25-55岁年龄段，其中35-45岁家庭经济支柱占比60%（重点关注寿险、重疾险需求），25-35岁年轻白领占比30%（关注医疗险、意外险），55岁以上退休人群占比10%（关注年金险、防癌险）。

-跟进效率：采用“3+7+15”跟进机制（首次接触后3天内二次沟通，7天内提供方案，15天内需求再确认），平均每位意向客户跟进次数8.2次，高于团队平均6.5次。

2.老客户维护：深度挖掘，提升复购与转介绍

-回访存量客户65家（含试用期前协助服务的13家），收集需求反馈38条，其中“增保需求”12家（如为孩子加教育金、为配偶补充医疗险），“保单检视需求”26家（针对家庭保障缺口提出优化建议）。

-促成老客户增保保单5件，保费合计8.3万元，占个人总保费的19.5%；老客户转介绍新客户12家，成交保单4件，保费6.2万元，转介绍贡献率达14.6%。

（二）保单促成与业绩达成：聚焦需求，方案定制

1.业绩总览

|指标|完成情况|达标率|

|---------------------|----------------|--------|

|保费总收入|42.6万元|106.5%|

|成交保单件数|32件|128%|

|新单客户数|28家|112%|

|平均保费件均|1.33万元|-|

2.险种结构分析（按保费占比）

-寿险类：18.2万元（占比42.7%），涵盖定期寿险（8.5万元，占比19.9%）、终身寿险（9.7万元，占比22.8%），主力客户为35-45岁家庭经济支柱，保额集中在50-100万元。

-健康险类：14.1万元（占比33.1%），包含重疾险（10.5万元，占比24.6%）、医疗险（3.6万元，占比8.5%），重疾险客户平均保额35万元，覆盖轻症、中症、恶性肿瘤多次赔付等责任。

-意外险类：6.8万元（占比16.0%），主要为个人意外险（4.2万元，占比9.8%）和团体意外险（2.6万元，占比6.2%），客户群体包括小微企业主、户外工作者。

-年金险类：3.5万元（占比8.2%），客户为40-50岁收入稳定人群，关注养老规划，年交保费1-2万元，缴费期10-15年。

3.重点案例：定制化方案促成高客单保单

-案例：为42岁企业主王先生设计“寿险+重疾险+年金险”组合方案。通过需求沟通，发现其核心需求为“家庭债务覆盖（房贷200万元）、子女教育储备（100万元）、养老规划（60岁后月收入2万元）”。方案配置：定期寿险保额200万元（覆盖房贷）、重疾险保额50万元（含恶性肿瘤多次赔付）、年金险年交3万元（10年缴费，60岁后每月领取5000元）。最终成交保费5.8万元，为试用期最高单件保费。

（三）客户服务与反馈：专业高效，口碑积累

1.保单服务

-新契约保单回访：完成32件保单的100%回访，客户签字确认无异议，回访录音归档率100%。

-协助理赔服务：协助客户处理理赔案件5起，其中重疾险1件（赔付金额25万元）、医疗险3件（赔付金额合计3.2万元）、意外险1件（赔付金额0.8万元），平均理赔时效2.8个工作日（公司标准3个工作日），客户满意度评分4.9/5分。