单元十分销渠道策略决策37课件讲解.pptxVIP

;单元十分销渠道策略决策;;;;第一节分销渠道概述;;第一节分销渠道概述;

分销渠道

分销渠道是市场营销组合4P理论中的Place,是企业重要的无形资产。

整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，惟有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。

分销渠道成为企业利润重要来源;

分销渠道

一、分销渠道的含义

二、分销渠道的类型

●直接渠道和间接渠道

●长渠道和短渠道

●宽渠道和窄渠道;分销渠道的含义

分销渠道也叫销售渠道或销售通路，指产品由生产者转移给消费者所经过的途径，是促使产品顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织结构。

中间商等

生产者消费者和用户

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分销渠道的类型

按分销渠道有无中间环节，可以分为直接渠道和间接渠道。

●直接渠道是指生产者将产品直接销售给最终消费者的渠道，中间不经过任何形式的中间商，即我们通常所说的直销。

●间接渠道通常有以下三种情况：一级渠道，二级渠道，三级渠道。;

分销渠道的类型

按分销渠道中间环节的多少划分，可以分为长渠道和短渠道。

●长渠道指生产者经过两道以上的中间环节，把商品销售给最终消费者或用户。

●短渠道是指直接渠道或只经过一个中间环节的渠道。;

分销渠道的类型

按分销渠道同一层次中间商的多少，划分为宽渠道和窄渠道

●宽渠道是指在分销渠道的某个环节或层次中，使用同种类型的中间商数目比较多的渠道。

●窄渠道是指在分销渠道的某个环节或层次中，使用同种类型

的中间商数目比较少的渠道。;

小结

在传统的销售渠道中，一级批发商、二级批发商、三级批发商、零售商，层次分明，商品在该渠道中有条不紊地流动。而当下社会对渠道变革的要求,则意味着批发商业衰落，销售渠道重组，未来渠道发展趋势是扁平化，以期缩短生产商和消费者距离，提供更优质的服务和价值保值。;;;第一节分销渠道概述;第一节分销渠道概述;;第一节分销渠道概述;第二节全渠道分销系统;;（三）零售商

1.???铺零售商

主要包括食杂店、便利店、折扣店、超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、购物中心、厂家直销中心等。

2.无店铺零售商

主要包括邮购公司、网上商店、直销公司和自动售货机等多种类别。

3.零售商集团

（1）连锁店：公司连锁店、自愿连锁店、特许加盟连锁店。

（2）销售联合大企业

（3）消费者合作社;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;

分销渠道选择

分销渠道选择是渠道管理中具有决定意义的一环，不同企业采用的商品分销渠道具有不同的特征。对一个企业来说，应当从各种分销模式中选择哪几种是企业渠道建的关键，关系到企业经营效率。;

产品因素

市场因素

企业自身因素

环境因素;

产品因素

产品的自然属性和产销特点不同，对分销渠道的要求也不同，这一点对企业选择分销渠道有着重要的影响。;

市场因素

市场范围

消费者

购买习惯

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企业自身因素

企业自身条件不同，选择分销渠道也应有所区别，影响渠道选择的企业自身因素包括以下几个方面。;

环境因素

国家的方针政策、法令法规对企业分销渠道的选择有重要影响。因此企业在选择分销渠道时，就要遵守国家方针政策、法令法规，使用合法的中间商，采用合法的营销手段，而不能为了牟取暴利，坑害国家和消费者，违反国家的方针政策、法令法规。;

社会市场营销观念

社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。

社会市场营销观念要求企业的市场营销策略不仅要满足消费者的需求和由此获得企业利润，而且要符合整个社会的长远的利益，以求得三方利益的平衡与协调。;（二）分销渠道设计的步骤

1.分析消费者需要的服务产出水平

2.设立并调整分销目标

3.评估影响分销渠道结构的因素

4.制定分销渠道具体方案

（1）确定渠道的类型

（2）确定渠道的长度

（3）确定渠道的宽度：①广泛分销。②选择分销。③独家分销。

5.规定渠道成员的权利和责任

6.渠道方案的评估

（1）经济性。（2）可控性。（3）适应性。;二、分销渠道的管理

（一）确定渠道成员的条件和责任

（二）选择分销渠道成员

（三）激励分销渠道