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课程顾问培训课件
目录
ENT
目录
CONT
ENT
01
课程顾问角色定位
02
沟通技巧培训
03
课程知识掌握
04
销售转化策略
05
客户关系管理
06
工具与技术应用
课程顾问角色定位
01
制定科学的销售策略，解答潜在学员的疑虑，推动试听转化为正式报名，完成机构制定的销售指标。
课程销售与转化
建立长期信任关系，定期跟进学员学习进度，及时解决反馈问题，提升学员满意度和续费率。
学员关系维护
01
02
03
04
通过深度沟通了解学员的学习目标、基础水平和偏好，精准推荐适合的课程方案，确保课程内容与学员需求高度契合。
客户需求分析与匹配
收集学员及家长对课程、师资、服务的意见，整理后反馈至教学部门，推动课程优化与服务升级。
市场信息反馈
核心职责与目标
在机构中的价值
业绩增长引擎
作为直接接触客户的窗口，课程顾问的转化能力直接影响机构的营收规模和市场占有率。
02
04
03
01
资源协同纽带
联动市场、教学、教务等部门，确保招生目标与教学资源的高效匹配，避免资源闲置或超负荷运转。
品牌形象塑造
通过专业的咨询服务和个性化的解决方案，传递机构的教育理念和教学质量，增强品牌公信力。
数据驱动决策
积累客户画像、需求偏好等数据，为机构的产品设计、定价策略和营销活动提供数据支持。
关键胜任能力
熟悉课程体系、教学方法和行业趋势，能权威解答关于课程效果、师资背景等专业问题。
教育行业知识
销售心理学应用
数据分析能力
具备优秀的语言表达和共情能力，能快速捕捉客户隐性需求，并通过结构化话术消除决策障碍。
掌握FABE销售法则、异议处理技巧等，灵活运用促单策略提升签约率。
熟练使用CRM系统，通过历史数据预测客户行为，制定个性化跟进方案，优化转化路径。
沟通与倾听技巧
沟通技巧培训
02
积极倾听方法
专注与眼神交流
保持身体前倾、眼神自然接触，避免分心行为，通过肢体语言传递对客户表达的重视，同时观察客户微表情以捕捉潜在需求。
复述与确认关键信息
在客户陈述后，用“您刚才提到……对吗？”等句式复述核心内容，既验证理解准确性，又体现对客户观点的尊重。
避免打断与预判
即使预知客户后续内容，也需耐心等待其完整表达，避免因过早插入个人意见而破坏沟通信任感。
记录与反馈
实时记录客户需求痛点，并在适当时机总结反馈，例如“您的主要关注点是A、B、C三点，我们可以优先解决这些”。
开放式问题引导
使用“您对课程有哪些具体期望？”等开放式提问，鼓励客户详细阐述需求，避免封闭式问题限制信息获取范围。
漏斗式提问法
从宏观问题逐步聚焦细节，例如先问“您想提升哪方面能力？”，再深入“这些能力希望在多长时间内见效？”，系统化挖掘真实需求。
共情式回应
对客户焦虑或疑虑采用“我理解您担心……其实很多学员也有类似顾虑”等话术，建立情感共鸣后再提供专业解决方案。
数据化佐证
回应质疑时结合案例数据，如“上期学员通过该课程平均提分30%”，增强说服力并降低客户决策风险。
提问与回应策略
异议处理技巧
先倾听（Listen）客户异议，确认（Shareunderstanding）问题本质，如“您是说担心课程效果不达标？”，再澄清（Clarify）误解、提出（Present）解决方案，最后请求行动（Askforaction）。
将价格异议转化为价值讨论，例如“您更关注投入产出比的话，我们可以分析课程带来的长期职业收益”。
提供往期学员评价、成功案例或资质认证，用客观证据削弱客户对课程质量的疑虑。
针对无法满足的需求，提前准备替代方案，如“若时间安排冲突，我们还有录播课程搭配1对1辅导的模式”。
LSCPA模型应用
转移焦点法
第三方见证
备选方案储备
课程知识掌握
03
课程内容熟悉度
核心知识点梳理
深入理解课程体系中的核心模块，包括教学目标、教学大纲、关键知识点及考核标准，确保能够清晰解答学员的疑问。
课程进度与难度分级
掌握不同阶段课程的学习进度安排及难度分级逻辑，帮助学员合理规划学习路径。
教材与辅助资源掌握
熟悉课程配套教材、在线学习平台、习题库及教师手册等资源的使用方法，以便为学员提供全面的学习支持。
优势分析与对比
服务附加值说明
突出课程配套服务（如1对1辅导、就业推荐、社群答疑等）的价值，增强学员信任感。
学员成果展示
整理往期学员的学习成果数据（如通过率、就业率等），用实际案例证明课程的有效性。
竞品差异化分析
通过对比同类课程的教学内容、师资力量、学习效果及价格策略，提炼本课程的核心竞争优势，如小班教学、实战案例等。
个性化推荐方法
01
02
03
需求诊断工具运用
通过问卷或访谈了解学员的学习目标、基础水平及时间安排，精准匹配适合的课程类型与学习节奏。
分阶段推荐策略
针对不同基础学员（如零基础、进阶提
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