麦凯66法则：深度客户关系管理实战.pdfVIP

第一招、麦凯66+写写画画

的麦凯先生开了一家信封公司，服务于各大。

每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都

有一份，记录着顾客66件事——从顾客学校到他醉心的嗜好，

从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道

的要比竞争者多很多。

麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不

重视客户的！你可能认为掌握与控制的做法有点，但别忘了，

客户在你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果

推销只是让出的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。

第5题——生日、出生地及籍贯

知道客户生日，竞争对手也能知道，他们有贺卡，咱们也有送，好像分

不出高下。回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口

要东西，而一旦察觉他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道。

在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收

到公司贺卡，并请吃中饭，请注意，是中饭，借机打破双方的心里。

至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得，不妨网

上浏览和翻翻报纸。建议掌握一些关于客户家乡的、地理和风土人情，

包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。

咱们怎么才能知道客户生日呢？4办法来解决。

1、用：“哟，王总您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆祝

生日吧。”

2、生日，“我属马的，老历的二月二龙抬头生日，王总啊您呢？”

这句话有个小技巧，很多人不按阳历算生日，而是说阴历，咱们说阴历，一

则显得亲近，二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式，容易引起客

户警觉。咱们询问客户的生日，越随便问越好，千万别搞得跟审问一样严肃，那

就玩不下去啦。

3、从星座话题逐渐深入，“王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是

吗？”

如果王总回答是，好，有进展，狮子座的生日在7月23日－8月22日

之间，范围大大缩小。

我们继续聊，“哇，马上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，

要预祝您生日快乐。对了，是7月还是8月的生日呢？”

这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在王总生日前，我们肯定

能知道确切日子。

4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。

运用麦凯66，注意2点：

1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为时，60%的大脑在整理、梳

理，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯没有背熟，用

起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，

才会显得自然生动。

2、每次询问，咱们都要先说，客户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘

问”感。