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东区分公司举行营销人员素质能力测试及答案

东区分公司营销人员素质能力测试

第一部分市场营销基础理论（共30分）

一、单项选择题（每题2分，共10分）

1.某快消品公司通过分析消费者月度购买频次数据，发现25-35岁女性群体购买频次较其他群体高30%，这一结论主要应用了消费者行为分析中的：

A.动机理论

B.群体影响理论

C.频率细分法

D.感知价值理论

2.某区域市场中，A品牌市场占有率为22%，行业前四名品牌总占有率为65%，根据贝恩市场结构分类，该市场属于：

A.完全竞争市场

B.寡占Ⅲ型（前四名40%-60%）

C.寡占Ⅱ型（前四名60%-75%）

D.垄断竞争市场

3.以下哪项指标最能反映广告投放的精准度？

A.CPM（千次展示成本）

B.CTR（点击率）

C.CVR（转化率）

D.ROAS（广告支出回报率）

4.在STP理论中，“确定目标市场”对应的核心工作是：

A.市场细分

B.评估各细分市场的吸引力

C.设计差异化定位

D.制定4P组合

5.某新能源汽车品牌推出“旧车置换补贴2万元+免费充电3年”的促销活动，其主要运用的促销策略属于：

A.拉式策略（PullStrategy）

B.推式策略（PushStrategy）

C.关系营销

D.事件营销

二、多项选择题（每题3分，共9分）

1.消费者购买决策过程中，属于“信息收集阶段”的典型行为包括：

A.查看电商平台商品评价

B.咨询已购买的朋友

C.对比不同品牌的参数配置

D.因店员推荐产生购买冲动

2.以下属于“渠道冲突”的典型表现有：

A.经销商为清库存低于指导价销售

B.线上官方旗舰店与线下经销商同步推出满减活动

C.区域经销商拒绝配合总部的新品推广计划

D.消费者通过社群团购获得比门店更低的价格

3.影响品牌忠诚度的关键因素包括：

A.产品功能的不可替代性

B.消费者的情感联结

C.转换成本的高低

D.促销活动的频率

三、简答题（每题7分，共11分）

1.请简述“4P理论”与“4C理论”的核心差异，并举例说明在区域市场推广中如何融合应用。

2.某食品公司推出一款低糖低脂的代餐奶昔，目标客群为20-35岁健身人群。请结合“消费者需求层次理论”，分析该产品需要满足的核心需求及延伸需求。

第二部分营销实务操作（共40分）

一、案例分析题（15分）

东区分公司负责的Z市市场，主营家用空调销售。2023年Q3数据显示：

-区域市场容量：20万台（同比增长5%）

-公司市场份额：18%（同比下降2个百分点）

-主要竞品A份额：25%（同比增长3个百分点），其Q3推出“10年延保+免费安装”政策；竞品B份额：15%（同比持平），主打“节能一级能效”技术标签。

-本公司Q3促销活动：“满5000减300”“以旧换新补贴200元”，效果平平。

-消费者调研反馈：60%受访者认为“售后保障”是选择空调的首要因素；45%表示“对品牌技术亮点不清晰”。

问题：请基于以上数据，分析本公司市场份额下滑的原因，并设计Q4针对性的营销策略（需包含产品、价格、渠道、促销四维度）。

二、方案设计题（15分）

东区分公司计划在2024年春节前启动“社区温暖计划”，目标是通过社区场景触达家庭用户，提升某款智能取暖器的销量（目标：单月销量提升40%）。已知该产品核心卖点为“智能控温（±0.5℃）、静音（≤35分贝）、节能（比传统机型省电25%）”，单价1299元（竞品同类产品均价1500元）。

要求：设计一份社区推广方案，需包含以下内容：

1.目标社区筛选标准（需结合产品特性）；

2.现场活动形式（至少3种）；

3.客户转化路径设计（从接触到成交的关键节点）；

4.效果评估指标（至少4个）。

三、沟通话术设计（10分）

场景：某客户在门店咨询一款空气净化器，已了解基础功能，但提出“你们价格比网上贵200元，我不如直接网购”。请设计一段回应话术（200字以内），需包含：

-化解价格异议的核心逻辑；

-强调线下购买的优势；

-促成当场成交的引导。

第三部分综合能力与职业素养（共30分）

一、论述题（15分）

随着东区分公司数字化转型推进，营销团队需加强“数据驱动决策”能力。请结合实际工作场景，阐述以下问题：

1.营销人员需要掌握哪些基础数据分析工具（至少3种）及对应的应用场景；

2.如何避免“数据陷阱”