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招商引资工作人员座谈会的发言材料

同志们：

今天和大家坐在一起，既是复盘过去一段时间的招商工作，也是听听大家的心声，找找问题、鼓鼓干劲。说实话，最近我跑了不少企业，开了几场企业家座谈会，也跟着大家去了几个项目现场，感受特别深——招商工作真的是“既要顶天立地，也要铺天盖地”：既要盯着大项目、好项目攻坚突破，也要为中小优质企业搭梯子、铺路子；既要懂产业趋势、政策工具，也要能坐下来和企业家掏心窝子。今天我不打算讲太多宏观的东西，就结合最近的调研和大家平时反馈的问题，聊点实在的、掏心的。

先说说“干得怎么样”。今年1-10月，我们签约项目127个，总投资额683亿元，其中10亿元以上项目22个，占比17.3%，这个数据比去年同期提升了5个百分点。更让我高兴的是，主导产业的集聚效应开始显现——新能源领域落地了锂电池正极材料、智能储能设备制造项目，总投资超80亿元；数字经济领域引进了工业互联网平台、智能传感器研发中心，填补了我们在“产业大脑”建设上的关键拼图；高端装备制造方面，招来了精密数控机床生产基地，其核心技术能把加工精度提升到0.001毫米，投产后能为本地30多家上下游企业提供配套。这些项目不是“凑数”来的，而是我们盯着产业链图谱“按图索骥”的结果。比如新能源项目，我们年初就梳理了全国前50强锂电池材料企业名单，逐个分析产能布局需求，发现A企业正计划在华东地区布局第二生产基地，但对本地配套的电解液供应有顾虑。我们用了3个月时间，一方面对接本地化工园区的电解液企业，推动其扩产并签订长期供货协议；另一方面协调交通部门优化物流线路，把原材料运输时间从48小时压缩到24小时。企业负责人来考察时说：“你们不是在招项目，是在帮我们补链条。”

但成绩背后，问题也很突出。上周我翻了翻大家的项目跟进台账，发现有3类问题比较集中：第一类是“信息差”导致的低效对接。比如有个团队跟进了3个月的智能机器人项目，最后发现企业的核心技术还在实验室阶段，短期内根本无法落地产业化；还有的项目，我们前期没摸清楚企业的真实投资意向，人家只是来“探探政策底”，结果我们投入大量精力做方案，最后不了了之。第二类是“配套弱”制约项目落地。前几天去看一个半导体封装测试项目，企业负责人直言：“你们的厂房标准层高是4.5米，但我们需要5.5米的层高来安装设备，改造成本要增加200万；附近3公里内没有专业的工业气体供应，每次运输要多花2小时，一年光物流成本就多150万。”这些细节问题，我们前期调研时没考虑到，导致谈判卡在了“最后一公里”。第三类是“能力慌”影响服务质量。有企业家跟我反映，有的招商人员对产业政策的解读停留在“文件复述”层面，问他“研发费用加计扣除最新比例是多少”“厂房分割转让的具体流程”，答不上来；还有的同志习惯用“政策洼地”吸引企业，但对“服务高地”的打造思路不多，企业要办个环评，自己跑了5个部门还没理清楚流程，最后还是企业自己找了中介。

这些问题，表面看是方法问题、细节问题，根子上是我们对“招商本质”的理解还不够深。招商不是“拉郎配”，而是“双向奔赴”——企业要找的是能扎根生长的“生态”，我们要建的是能持续造血的“土壤”。这里我想和大家分享几个最近悟出来的“小道理”。

第一个道理：“精准”比“热闹”更重要。以前我们总觉得“出去跑的次数多，项目就多”，但现在看来，“跑对方向”比“跑断腿”更关键。怎么做到精准？首先要画好“产业地图”。我们每个产业专班都要把产业链的“断点”“弱链”标出来，比如新能源产业链，上游的锂矿资源我们没有，但中游的电池材料、下游的储能应用是我们的优势，那就要盯着中游的龙头企业和下游的场景应用商招。其次要建好“企业画像”。不能只看企业的规模和投资额度，还要看“匹配度”——技术是否能和本地高校的实验室对接？产品是否能进入本地龙头企业的供应链？比如上个月落地的智能传感器项目，我们不仅看它年营收10亿，更看重它的传感器能适配本地汽车制造企业的智能驾驶系统，这种“嵌入式”的招引，项目落地后存活率能提高30%。

第二个道理：“共情”比“承诺”更有效。我在和企业家聊天时发现，他们最反感的是“政策口惠而实不至”“服务说起来好但办起来难”。去年有个生物医药项目，企业需要实验室的特殊资质认证，我们的同志拍着胸脯说“一个月搞定”，结果因为涉及跨部门审批，拖了3个月。企业负责人后来跟我说：“其实晚一点我能理解，但你们要是提前告诉我流程，每周给我反馈进展，我也不会急。”这说明，服务企业不能只讲“结果承诺”，更要讲“过程透明”。最近我们推行了“项目服务日志”制度，每个项目从对接开始，就记录每周的推进事项、遇到的问题、协调的部门，定期发给企业负责人。有个电子元件项目的老板跟我说：“看你们的日志，比我自己公司的周报还详细，我觉得这项目落地，靠谱。”

第三