门店销售与服务4.建议成交六法.pdfVIP

建议成交六法

《门店销售与服务》课程模块六：促成交易

知识目标

l1.掌握各种方法的概念

l2.掌握各种成交法的运用

建议成交六法

引言

在实际与顾客交往特别是和重要

顾客交往的过程中，在行云流水

之中把买卖做成，才是推销员的

最高境界。

建议成交六法

一、假设成交法

假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结

束销售。

询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是

着手写订货单、开发票等。

案例1分析

长途汽车站、火车站售票窗乘客的购买习惯一般是随大流，不愿搞特殊化，也不想多说话，就

口都有一个大的字条：“保那样把钱递了进去。那么，售票员递出的一定是车票连同保险单。

险自愿，不买请声明。”不声明，就视同购买。就这一个“不”字，为运输公司、铁道部不

知挣了多少钱。

建议成交六法

一、假设成交法

假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结

束销售。

询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是

着手写订货单、开发票等。

案例2：给你加满吧

美国一家大的石油公司聘请一位销售专家做顾问。销售专家到加油站考察。加油的员工手里拿着油枪，

对前来加油的汽车司机说：“先生，加多少？”销售专家说：“停。你这个问法不对。应该说：先生，

给你加满吧？”

司机开车来加油站，就是来加油的，不是来买汽水的。你尽管大胆对他说：把油箱加满！

建议成交六法

一、假设成交法

产业用原材料推销，推销员重点讲述了原材料质量好这一优点。产品

介绍完之后，问顾客：“我想，你们工厂的工人一定喜欢用质量好的

原材料。”

“是的。”

运用举例“那我什么时候给您发货。”

假设成交法，特别适用于老顾客的推销。推销员与顾客很熟悉，对顾

客情况比较了解，可以直接将填写好的订货单递给顾客：“这是将要

发给你们的货物。”

“这是本月你们需要的货物。”

建议成交六法

二、诱导成交法（连连点头成交法）

推销员：张小姐，您说您喜欢我们优质的产品，对吧？

顾客：没错。

推销员：而且也喜欢我们快捷的交货方式，是吧？

顾客：是的。

案例推销员：您对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢，是这样的吧？

顾客：没错。

推销员：张小姐，我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给您提供额外

的附加价值，必将招引大量的顾客光顾您的商店。我建议您购买[描述产品和数量]。下两

个月内足够大的市场需求量，必将给您提供预期的利