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中央空调销售提成奖励方案

一、方案宗旨与目标

本方案旨在构建科学合理的销售激励机制，充分调动销售团队的积极性与创造性，提升公司中央空调产品的市场占有率与销售额，确保公司与销售人员共同成长、共享成果。通过明确的提成规则，实现激励与约束并重，保障销售行为的规范性与可持续性，最终达成公司既定的经营目标。

二、适用范围

本方案适用于公司销售部门所有专职销售人员，包括但不限于负责渠道拓展、终端客户开发、工程项目跟进的销售岗位人员。试用期销售人员在通过考核转正后，自动纳入本方案管理范畴。

三、提成构成与计算方式

（一）基础提成

基础提成是销售人员薪酬的重要组成部分，基于其完成的实际销售业绩（以合同额并结合回款情况为准）进行计算。

1.计算基数：以经公司确认的、已签订的销售合同（需符合公司合同评审标准）为基础，扣除合同中明确的、且已实际发生的第三方费用（如安装外包、特殊配件采购等，需有明确凭证）后的净合同额作为提成计算基数。

2.提成比例设定原则：基础提成比例根据产品类型、销售难度、毛利率水平等因素综合确定，并定期（如每季度或每半年）由销售部门会同财务部门、市场部门进行评估与调整，确保其合理性与竞争力。

*例如：多联机系列产品、单元机系列产品、水系统中央空调等，可根据其市场成熟度及公司战略导向设置差异化的基础提成比例区间。

*对于标准化程度高、销售周期短的产品，可设置相对较低但稳定的基础提成比例；对于定制化程度高、项目周期长、技术要求复杂的大型工程项目，可设置相对较高的基础提成比例。

（二）产品类型系数

为引导销售团队关注高附加值产品或战略推广产品的销售，可针对不同系列或型号的中央空调产品设置产品类型系数。基础提成乘以相应的产品类型系数，得出该部分产品的实际提成。

1.系数确定：产品类型系数的设定将主要参考产品的综合毛利贡献、市场推广优先级等因素。

2.动态调整：产品类型系数将根据公司产品战略调整及市场变化情况进行动态更新，并提前通知销售团队。

（三）项目规模与回款系数

1.项目规模系数：为鼓励销售人员积极拓展大客户及大型工程项目，可根据项目合同总金额（或净合同额）设置项目规模系数。合同额达到一定标准的项目，可在基础提成与产品类型系数乘积的基础上，再乘以一个大于1的规模系数，以体现规模效应奖励。

2.回款系数：为保障公司资金安全，加速资金周转，提成的最终兑现将与客户回款进度紧密挂钩。

*例如：合同全款到账后，可兑现该笔合同100%的提成；若按阶段回款，则可按约定的回款比例分阶段兑现相应比例的提成。对于逾期未回款的部分，将暂停计提该部分对应的提成，直至款项收回。对于恶意拖欠或最终形成坏账的项目，公司将根据实际情况追究相关销售人员责任，并可能追回已发放的部分或全部提成。

（四）专项奖励

1.新市场开拓奖励：对于成功进入公司指定的新区域市场或新行业领域的首个（或首批）标杆项目，除常规提成外，可给予一次性的专项开拓奖励，具体金额或比例由销售部门根据项目难度与战略意义提出申请，报公司审批。

2.超额完成任务奖励：销售人员在考核周期内超额完成个人销售任务指标的，超额部分可享受更高的提成比例或额外的奖金奖励。具体超额奖励办法将在年度或季度销售目标下达时一并明确。

3.突出贡献奖励：对于在重大项目攻关、品牌形象提升、客户资源拓展等方面做出突出贡献的销售人员，公司将根据实际情况给予特别奖励，形式包括但不限于现金奖励、荣誉表彰、培训机会等。

四、提成发放

（一）结算周期

提成结算周期一般为月度结算，季度或半年度统一核算与发放。具体结算与发放日期由公司财务部门与销售部门协商确定并通知。

（二）结算与审批流程

1.业绩申报：销售人员在每个结算周期结束后，需按公司规定格式填写《销售业绩与提成申报表》，并附上相关合同、订单、回款凭证等支持性文件。

2.部门审核：销售部门负责人对销售人员申报的业绩及提成计算的准确性、合规性进行初步审核。

3.财务复核：财务部门对经销售部门审核通过的申报表进行最终复核，重点核查合同真实性、回款金额、费用扣除等。

4.审批发放：复核通过的提成表，按公司财务审批权限逐级报批后，由财务部门统一安排发放。

（三）个人所得税

销售人员所获得的提成奖励，公司将依法代扣代缴个人所得税。

五、销售行为规范与业绩确认

1.销售行为准则：销售人员在开展业务过程中，必须严格遵守国家法律法规及公司各项规章制度，坚持诚信经营，严禁采取不正当竞争手段（如低价倾销、恶意抢单、虚报费用、收受回扣等）。一经发现，公司将视情节轻重给予警告、罚款、扣发提成直至解除劳动合同等处分，涉嫌违法的将移交司法机关处理。

2.业绩归属确认：

*销售人员的业绩归属以销售合同签订人为主要依据，辅以客户资源最初