销售利行：市场开发与增长实战指南.pdfVIP

前面的话

⚫做企业，业绩增长是硬道理。业绩上不去，就有大问题。抓产品，抓，抓销售，抓管理等。

竞争条件差不多，为何业绩差距那么大？销售在一线，业绩好不好，直接有关系。

⚫客户为何选择不是我？只因我不够好。

⚫销售的结果不仅在于“能”，更在于“行”。业绩的创造在一次次行动中。

⚫道断于言，知在于用，术在于变，一切时间、空间、条件中。销售无定式，销售的根本在于人。

⚫销售利行，在销售过程中，完成自利，利他之行动，实现多赢，为销售大道。

⚫唯有通过销售专业训练，看得见的改变，看得见的业绩飙升。

我们要解决的问题：

1.我心在哪里？我存在的理由。

2.目标在哪里？制定行销计划。

3.客户在哪里？构建通路策略。

4.机会在哪里？发现客户问题。

5.利益在哪里？构建双赢谈判。

6.为什么客户会流失？

7.如何解决客户问题？

8.如何推进行销计划？

9.如何促成销售回款？

10.如何构建伙伴关系？

导师：徐建斌

学习时间：12H2天

课程对象：总经理，总监，销售总监，大区经理，区域代表。

销售利行-市场开发

1.小组代表发言。我留下来的理由？我的价值在哪里？

1.价值在哪里

2.-被需要，被认可，被信任。-我愿意，我相信，我努力。

—利行创富3.客户的需求和满意驱动。销售职业的三个认知。销售的三

个角色。我该怎么干？目标，方法，行动，改进。

4.案例，《岳父带兵的故事》

1.小组PK,制定月度行销计划。

2.目标在哪里

2.如何把握市场机会？3C市场分析。

—销售计划3.如何目标分解？目标三解。如何市场规划？设计通路

策略。

4.市场拜访的三大事项。市场拜访的四部循环。

1.小组代表发言。经销商关注什么？客户选择品牌过程？

3.客户在哪里

2.我们关注什么？我们选择客户的步骤？

—契合选择3.最佳伙伴三导向。优先考虑三类客户。

4.经销商开发的环节。行业资料收集。

1.我们努力了吗？行动销售。行动量化，结果量化。

4.机会在哪里

2.约见关键人物，机会快人一步，降低沟通成本。

—诉求价值3.谁能说服客户？让客户说“YES”,逻辑销售。

4.客户需要改变。问题销售。SPIN。

5.让客户看到市场。功利销售。一句话利益陈述。BFA。

6.让客户看到钱景。方案销售。市场方案，赢利方案。

7.让客户我。自我销售，做自己。

8.打消客户疑虑。品牌没听过，价格太贵了，支持不够大。

9.与客户互动往来。销售，销售计划。

1.摸清客户的底牌。需求、问题、意图。

5.信心在哪里？

2.制造客户的。营造-制造强势-设计