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销售流程管理标准模板

一、适用场景与价值

新客户开发与老客户维护的全流程跟踪，保证销售动作可追溯、可复盘；

多人协作销售项目（如行业解决方案销售）的角色分工与进度协同；

销售团队新员工培训，帮助快速掌握标准销售步骤与工具使用方法；

销售管理者对团队业绩的监控与过程优化，识别流程瓶颈并针对性改进。

通过标准化流程管理，可统一团队销售动作、减少沟通成本、提升客户转化效率，同时沉淀销售数据为决策提供支持。

二、全流程操作指南

销售流程分为“客户开发→需求分析→方案制定→商务谈判→合同签订→订单执行→售后跟进→复盘归档”八大阶段，各阶段操作要点

阶段一：客户开发（线索获取与初步筛选）

目标：挖掘潜在客户，建立初步联系，判断客户需求匹配度。

关键动作：

线索来源：通过市场活动（如行业展会、线上研讨会）、客户转介绍、公开信息（企业年报、招投标平台）等获取客户基础信息（公司名称、行业、规模、联系人等）。

初步筛选：根据企业客户画像（如行业优先级、预算范围、决策链匹配度）评估线索质量，标记A（高意向）、B（中等意向）、C（低意向）等级。

首次触达：通过电话、邮件或社交工具（如企业）联系客户，说明来意（如“知晓到贵司近期有项目需求，我司在领域有成熟解决方案”），并预约需求沟通时间。

责任人：销售代表/销售助理

输出物：《客户线索信息表》（含线索来源、客户基础信息、初步评估等级、首次触达记录）

阶段二：需求分析（深入挖掘客户痛点）

目标：明确客户真实需求、决策流程及预算范围，为方案制定提供依据。

关键动作：

需求沟通：通过面谈或视频会议，围绕客户业务场景提问（如“目前项目推进中遇到的最大挑战是什么？”“期望通过解决方案实现哪些具体目标？”），避免主观假设，引导客户表达核心痛点。

信息收集：记录客户组织架构（决策人、技术负责人、使用部门等）、时间节点（项目启动/上线时间）、预算范围、竞争对手信息等。

需求确认：整理沟通内容，形成《客户需求清单》，与客户共同确认需求准确性，避免后期理解偏差。

责任人：销售代表+技术顾问（如需）

输出物：《客户需求清单》《客户决策链分析表》

阶段三：方案制定（个性化方案设计与报价）

目标：基于客户需求，提供定制化解决方案及报价，建立专业信任。

关键动作：

方案设计：结合客户行业特点与痛点，制定解决方案（含产品/服务功能、实施周期、预期效果等），明确与竞品的差异化优势。

报价确认：根据方案内容核算成本，制定阶梯报价（如基础版、标准版、高级版），说明报价明细（产品、服务、税费等），保证价格符合客户预算且利润合理。

方案评审：内部召开方案评审会（销售、技术、法务参与），优化方案细节，保证可行性及合规性。

责任人：销售代表+方案经理+技术顾问

输出物：《解决方案建议书》《产品/服务报价单》

阶段四：商务谈判（促成合作意向）

目标：解决客户对价格、服务、交付等方面的疑虑，达成合作共识。

关键动作：

谈判准备：预判客户可能提出的异议（如价格过高、交付周期长），准备应对策略（如“通过功能可实现成本节约，长期来看更具性价比”）。

谈判沟通：聚焦客户核心利益，灵活调整报价或服务内容（如赠送培训、延长维保期），避免无底线让步，明确谈判底线（如最低价格、核心服务不可妥协项）。

意向确认：达成一致后，形成《合作意向书》，明确合作范围、核心条款（价格、交付时间、付款方式等），并由客户方对接人签字确认。

责任人：销售代表+销售经理

输出物：《合作意向书》《谈判记录表》（含客户异议及解决方案）

阶段五：合同签订（法律效力与风险规避）

目标：规范双方权利义务，规避合作风险，完成签约流程。

关键动作：

合同拟定：法务部门根据《合作意向书》拟定正式合同，明确标的物、价格、交付标准、违约责任、争议解决条款等，保证条款符合法律法规及企业制度。

合同评审：销售、法务、财务共同评审合同，重点核查价格、付款节点、交付期限等关键信息，保证与前期沟通一致。

签约执行：与客户确认合同细节，通过纸质或电子方式签约（需保证签约方主体信息准确），合同原件归档保存，同步更新客户状态为“已签约”。

责任人：销售代表+法务+财务

输出物：《正式合同》《合同评审记录表》

阶段六：订单执行（交付与过程监控）

目标：保证产品/服务按约定标准交付，客户满意度达标。

关键动作：

订单下达：销售代表根据合同创建内部订单，明确交付内容、时间节点、责任人（如实施团队、客服团队），同步至相关部门。

交付跟踪：定期与客户、交付团队沟通进度（如“产品已生产完成，预计X月X日送达现场”），解决交付过程中的问题（如物流延迟、安装调试异常），保证按期完成。

验收确认：交付完成后，协助客户进行验收（如产品功能测试、服务效果评估），获取《验收确认单》，明确验收结果及后续维保责任。

责任人：销售代表+交付经理

输出