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烟酒行经营者季度进货计划

一、前言：从复盘到规划的经营思考

最近半个月，我每天关店后都要在仓库里转两圈。看着货架上零散的库存，再翻看上季度的销售台账，心里有些发紧——去年四季度囤的那批中端酱香酒，到现在还剩三分之一没动；反倒是之前没敢多进的低度果味葡萄酒，刚上货两周就被老顾客追着要补货。做烟酒行这行第七年，我愈发明白：进货不是“拍脑袋”的事，得跟着市场走、盯着数据算、贴着顾客需求调。

眼看新季度的脚步越来越近，我把近三年同期的销售数据、周边三公里内同行的促销动态、供应商最近的政策变动都翻了出来。今天这篇计划，既是对过去经验的总结，也是对新季度经营的“排兵布阵”——咱得把每一分进货钱都花在刀刃上，让货架上的货“活”起来，别再压成“死库存”。

二、上季度经营复盘：找问题、摸规律

要定新计划，先得明白“哪里疼”。上季度（为方便表述，以下简称“Q3”）我的烟酒行整体销售额比预期低了8%，问题主要出在进货结构没踩准节奏。

（一）销售数据分析：品类冷热不均

Q3销售TOP3品类依次是：

卷烟：占比45%，尤其是25-40元价位段的“口粮烟”（如本地畅销的“金X”“软X”），动销率高达95%，基本每周补货两次；

中高端白酒（500-1500元/瓶）：占比30%，主要集中在中秋前两周，茅台、五粮液等品牌的礼盒装卖得最火，但节后普通装销量骤降；

低度果酒/起泡酒：占比12%，这是出乎意料的增长点，尤其是100-300元的甜型葡萄酒和预调梅酒，年轻顾客（25-35岁）复购率达到40%。

而滞销品类集中在：

低端白酒（100元以下）：动销率仅60%，主要是本地小厂酒和散酒，顾客反馈“口感一般，送礼拿不出手”；

高度洋酒（如700ml装的伏特加、威士忌）：动销率55%，除了个别酒吧老客按月补货，普通消费者购买频率低；

传统红酒礼盒（400元以上）：动销率50%，包装过于厚重，年轻人觉得“土气”，更倾向单瓶精品装。

（二）市场环境变化：需求在“变脸”

复盘时我跑了五家同行，跟三位老顾客深聊，发现三个明显趋势：

自饮场景升级：以前顾客买白酒图“便宜够劲”，现在35岁以上的老客更在意“喝得健康”，问“有没有53度以下、口感柔和的酱香酒”的人多了；

送礼需求分化：节日送礼不再“只认大牌”，年轻顾客（尤其是90后）更愿为“小众精品”买单，比如包装有设计感的单瓶白酒、进口精酿啤酒礼盒；

即时消费增多：依托外卖平台，顾客“晚上6点下单，7点要喝上酒”的需求占比从Q2的15%涨到Q3的28%，对库存周转效率要求更高。

（三）库存痛点：资金被“绑”住了

Q3末库存总额18万元，其中：

超90天未动销的库存占比12%（主要是低端白酒和传统红酒礼盒）；

临期商品（卷烟除外）占比5%（主要是小批量进口的起泡酒，保质期短）；

高周转商品（卷烟、中高端白酒）库存仅占30%，多次出现“顾客要货，仓库没货”的情况。

这些数据像面镜子——进货时太“求稳”，不敢给新趋势留空间；又太“怕断货”，给老品类留了太多余量。新季度必须调整策略。

三、本季度进货目标：明确方向，有的放矢

基于复盘结果，本季度（以下简称“Q4”）的核心目标就四个字：“调结构、提效率”——让进货更贴近顾客需求，让库存转得更快，让每一分钱都“活”起来。具体分解为：

（一）销售目标关联：进货为销售服务

Q4预计销售额较Q3提升15%（主要靠中高端白酒、低度果酒、精品卷烟拉动），进货总额控制在22万元（较Q3增加10%，但通过优化结构降低滞销风险）。

（二）库存效率目标：不让钱“躺”在仓库里

动销率目标：整体动销率提升至85%以上（Q3为78%），单品类动销率不低于75%；

周转天数目标：从Q3的65天缩短至50天（尤其是白酒和红酒，争取控制在45天内）；

滞销库存占比：从Q3的12%降至5%以下，临期商品占比控制在2%以内。

（三）顾客需求响应：货要“对胃口”

新增2-3款“尝鲜型”产品（如小众精酿啤酒、低酒精果味白酒），满足年轻顾客“找新鲜”的需求；

针对节日（如元旦、春节）提前备货，确保礼盒装占比提升至25%（Q3为18%），且包装风格更符合“轻仪式感”（如简约国风、插画设计）。

四、具体进货计划：分品类、分阶段、分策略

Q4的进货计划，我按“核心品类保供应、潜力品类给空间、风险品类控总量”的思路来定，具体到每个品类都有“加减法”。

（一）卷烟：稳字当头，紧跟“口粮”需求

卷烟是店里的“流量担当”，70%的顾客进店先买烟，带动其他品类消费。Q4计划进货额8万元（占总进货的36%），重点做好三件事：

保核心“口粮”：25-40元价位段的“金X”“软X”“细X”是雷打不动的主力，占卷烟进货的60%（Q3为55%）。上周刚和烟草公司对接过，他们反馈Q4这类烟的配额会增加5%，得提前和客户经理确认送货周期，避免断货。

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