终端管理培训.pptVIP

终端管理培训;培训主要内容;一、人员管理;业务人员的素质要求;销售人员的职责;销售人员的分工;二、终端理货;陈列的概念;案例情况;调整及结果;终端陈列要考虑哪些问题;终端陈列位置的选择1;终端陈列位置的选择2;单品管理;商品的订货量：

几大系数： 起订量/金额

订货频率

运货周期

起订单位（瓶、箱）

控制库存的目标：

在实现最大销售值的前提下最大限度地减少库存

丰田公司的“零库存”目标

戴尔公司的“零库存”运作体系

Coles：DMS×1.2=Stock

库存大小关系零售商的成败

资金周转

正确理解DMS

善于估算促销、周末及节日销售

经验╳

历史记载√

;商场补货管理规定;物流管理;业务人员与导购人员的理货职能;三商业谈判

;谈判前的准备工作;

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

4.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对???施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。;谈判的原则;谈判的收管技巧;谈判是系统的销售行为;谈判中对诚信的理解;;四、导购人员的推广技巧;推广心态;识别客户;掌握商品知识;

三、学习商品知识的方法

1、收集商品知识的方法

???通过平常的营业活动，由上司那里学到。

???从制造工厂、生产地那里学习制造工艺或生活体验

???由厂商展示会获得流行资讯

???由公司销售人员，取得市场供需状况、价格变动等一手消息

???对报纸、专业杂志等多做研究，收集情报

???自己亲自使用商品，以体会使用时的优缺点

???由顾客的反映、经验交谈中学习

???向优秀的同事学习

2、学习商品知识的心态

???对于销售的商品，是否努力吸收知识

????面临顾客时，是否能活用所吸收的知识及他人的经验

????是否经常阅读报纸、杂志、商品手册等

???是否经常向店里的其他优秀导购员学习

???是否咨询顾客对于商品的感想及意见

???对商品安全的标识及维护，是否具备最基本的知识

????是否曾经检讨，为何有的商品畅销，有的滞销

???是否经常检查、研究新产品

???有不清楚的地方，是否立刻想上司反映、请教

3、成为商品、销售的专家

???知道商品的开发、改良的历史

???能够与其他品牌的商品做优劣比较

???掌握商品知识的销售重点

;售后的注意事项;

表现不满型就是发牢骚的那种类型，在不满的情绪中产生情感对立，就会有这种情形发生。所以你要静下心来，倾听顾客吐苦水是最好的方法。

自我表现型就是利用问题发生的机会，夸耀自己的立场是一种不满的做法。你只要让他感觉到被尊重，一切就OK。

撒娇依赖型，这一种顾客说，“哎呀，你们都是这样。”就好像很希望销售人员再对他好一点。这种顾客不是不满，他只是想找机会跟你接近。

提高自己的口才

提高你的口才，提高感性原则很重要，要学会观察人，要学习别人的长处。你的顾客也是你的老师。要学会善于思考，思考的简单方式就是自问自答，“我这样做对吗、可以满足别人、有没有要改进的地方？”平时要多观察、多探听、多阅读、多交谈，锻炼自己的口才，然后把这些零碎的片断组合起来，经分析后提炼一些更有品质的内容。提高应对的能