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2025年4P策略案例分析模拟练习卷

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

考生注意：

请仔细阅读以下案例，并根据要求完成后续问题。

案例背景：

“绿野仙踪”是一家专注于中高端有机蔬菜水果的连锁生鲜超市。近年来，随着消费者对健康饮食日益重视，公司业务经历了快速增长。其主要目标是成为都市居民购买新鲜、安全、高品质农产品的主要渠道。公司主要通过直采农场、建立会员体系以及提供线上配送服务来运营。

目前，“绿野仙踪”面临一些挑战。首先，虽然其产品品质有口皆碑，但在价格上相较于大型连锁超市和社区团购平台并不具有明显优势。其次，线上配送服务的覆盖范围有限，且配送时效有时无法满足部分消费者的需求。再次，公司在促销活动方面较为传统，主要依靠门店打折和偶尔的会员积分兑换，缺乏吸引新客户和提升品牌影响力的创新性营销手段。同时，有竞争对手开始引入更多进口特色农产品，对“绿野仙踪”的差异化优势构成了一定威胁。

问题：

1.根据4P理论，分析“绿野仙踪”在产品（Product）策略方面目前存在哪些特点？请结合案例信息说明。

2.从价格（Price）角度看，“绿野仙踪”当前策略的优缺点是什么？它可能面临哪些挑战？

3.在渠道（Place）方面，结合线上和线下，“绿野仙踪”目前策略存在哪些问题？请提出至少两点改进建议。

4.评价“绿野仙踪”当前的促销（Promotion）策略。根据案例描述，为其设计一个旨在吸引新客户并提升品牌形象的创新性促销活动方案，并说明该方案如何运用4P理论要素。

5.考虑到竞争对手引入进口特色农产品的趋势，“绿野仙踪”应如何在产品（Product）层面进行差异化，以维持其市场竞争力？请提出具体的策略建议。

试卷答案

问题1答案：

“绿野仙踪”的产品策略特点主要体现在：专注于中高端有机蔬菜水果，强调产品的新鲜、安全、高品质。这体现了其产品定位的差异化（高品质、有机）。产品来源主要是直采农场，保证了供应链的初步可控性和品质基础。目前的产品组合相对聚焦于有机生鲜，可能缺乏部分进口特色农产品来丰富品类。

问题1解析思路：

本题要求分析产品（Product）策略。需从案例中提取关于产品本身、特性、来源、品类等信息。关键信息包括“中高端有机蔬菜水果”、“新鲜、安全、高品质”、“直采农场”。由此可以总结出其产品定位（中高端、有机）、产品核心特性（新鲜、安全、高品质）和部分产品来源（直采农场）。同时，可以结合其面临的竞争（竞争对手引入进口特色农产品）推断其产品组合的潜在不足（可能缺乏进口特色品类）。

问题2答案：

优点：“绿野仙踪”坚持中高端定位，产品品质有保障，这为其在价格上设定相对较高的价格提供了基础，并支撑了其品牌形象。会员体系也可能允许进行一定的价格差异化（如会员价）。

缺点：价格相较于大型连锁超市和社区团购平台不具优势，这限制了其吸引对价格高度敏感的消费者群体。高价策略可能限制了市场份额的扩大。

挑战：如何在保持品质和品牌形象的同时，通过价格策略更有效地应对来自低价竞争对手（超市、社区团购）的竞争压力，并提升性价比感知。

问题2解析思路：

本题要求分析价格（Price）策略的优缺点和挑战。需关注案例中关于价格水平、价格依据以及与竞争对手价格对比的信息。优点需从其定位和品牌价值中寻找（如高品质支撑高定价）。缺点和挑战则从其与竞争对手的对比中得出（“不具明显优势”、“相较于大型连锁超市和社区团购平台并不具有明显优势”），并思考这种价格策略带来的市场影响（限制吸引力和市场份额）。

问题3答案：

问题：线下门店覆盖范围可能有限，无法触达所有潜在客户；线上配送服务覆盖范围有限，时效性存在问题，影响客户体验。渠道组合（线上+线下）的协同效应可能未充分发挥。

改进建议1：扩大线下门店网络覆盖范围，例如进入更多社区或与大型商业中心合作，提高市场渗透率。

改进建议2：提升线上配送能力，如增加配送站点、优化路线算法、引入第三方物流合作或提高配送员数量，并探索提供更灵活的配送时间选项。

问题3解析思路：

本题要求分析渠道（Place）策略问题并提出改进建议。需关注案例中关于线下门店分布、线上服务范围和时效性的信息。“覆盖范围有限”、“配送时效有时无法满足”直接指出了问题所在。改进建议应针对这些问题提出具体行动方案，如扩大物理网点（线上1）或提升物流效率和服务范围（线上2）。

问题4答案：

当前促销策略评价：较为传统，主要依赖门店打折和会员积分兑换，缺乏创新性和系统性，在新客户吸引和品牌形象提升方面效果有限。

创新性促销活动方案：

方案名称：“溯源之旅”体验活动

方案内容：

1.产品（Product）：选取几款核心有机产品作为活动主角。

2.价格（Price）：推出“溯