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演讲人：
日期:
寿险营销培训课件
目录
CATALOGUE
01
寿险基础知识
02
营销策略设计
03
客户沟通技巧
04
销售流程管理
05
合规与风险管理
06
培训实施与评估
PART
01
寿险基础知识
产品类型概述
定期寿险
以固定保费提供特定期限（如10年、20年）的身故保障，适合预算有限但需高额保障的人群，无现金价值积累功能。
终身寿险
保障期限覆盖被保险人终身，兼具储蓄与传承功能，现金价值随时间增长，适合长期财务规划或遗产安排需求。
两全保险
在保障期内若被保险人身故则赔付保额，若生存至期满则返还满期金，兼具风险保障与储蓄特性，常见于教育金或养老金规划。
分红型寿险
在传统寿险基础上增加保单分红权益，红利来源为保险公司经营盈余，分红方式可选择现金领取或累积生息，但收益不保证。
条款与保障解析
免责条款
明确列明保险公司不承担赔付责任的情形，如投保两年内自杀、故意犯罪、酒驾等，需向客户重点说明以避免理赔纠纷。
01
等待期规定
通常为90-180天，期间内因非意外原因身故仅返还保费，设置目的是防范逆选择风险，需提示客户注意生效时间。
宽限期与复效条款
保费逾期后60天内为宽限期，保障持续有效；超过宽限期可申请复效，但需重新核保并补缴欠费及利息，避免保单失效风险。
附加险配置
主险可附加重疾、意外或医疗险，形成组合方案，需根据客户健康状态和需求推荐，注意附加险的保障期限可能与主险不同步。
02
03
04
利益计算原理
现金价值计算
基于保费、预定利率、死亡率及费用率精算得出，前期因扣除佣金和管理费较低，后期复利增值效应显著，可用作保单贷款或减保取现。
身故赔付逻辑
传统寿险按保额赔付；万能险取保额与账户价值较高者；增额寿险保额按约定年复利增长，需演示不同年限的赔付差异。
内部收益率（IRR）分析
通过现金流折现评估长期储蓄型产品的实际收益，需对比不同缴费期（趸交/期交）对IRR的影响，帮助客户理解时间价值。
减额交清与退保损失
停止缴费后可用现金价值抵扣保费，但保额相应降低；退保则按保单年度返还现金价值，前期退保损失较大，需谨慎决策。
PART
02
营销策略设计
目标客户定位方法
通过年龄、职业、收入、家庭结构等维度划分客户群体，精准识别高潜力客户，例如中高收入家庭、企业主或稳定职业人群。
人口统计学分析
行为数据建模
场景化需求挖掘
利用客户消费习惯、保险购买历史、线上互动数据等构建预测模型，筛选出对寿险产品需求明确的潜在客户。
结合客户生命周期阶段（如新婚、育儿、置业等）设计定制化保险方案，满足其特定风险保障需求。
销售话术构建
痛点切入法
通过提问引导客户意识到风险缺口（如“如果家庭经济支柱突发意外，子女教育费用如何保障？”），强化投保紧迫性。
利益可视化
用图表或计算工具直观展示保额增值、免税优惠等长期收益，帮助客户理解产品价值。
案例实证法
引用真实理赔案例或数据（如“90%的客户在投保后家庭抗风险能力显著提升”），增强客户信任感与产品说服力。
市场趋势分析
政策导向研究
跟踪监管政策变化（如税收优惠、健康险改革等），调整产品组合以匹配政策红利窗口期。
竞品动态监测
结合大数据、AI客服等工具优化客户触达效率，例如通过智能推荐系统匹配个性化保险方案。
分析同业公司的产品设计、定价策略及促销活动，提炼差异化竞争优势或补足市场空白点。
技术赋能趋势
PART
03
客户沟通技巧
需求挖掘技巧
01
02
03
深度倾听与提问
通过开放式问题（如“您对未来家庭保障有哪些考虑？”）引导客户表达真实需求，结合封闭式问题（如“您是否担心突发疾病带来的经济压力？”）精准锁定痛点。
场景化需求分析
模拟客户生活阶段（如育儿、养老、负债偿还等），结合收入、职业、家庭结构等因素，系统性梳理潜在保障缺口。
数据工具辅助
利用财务需求分析表或风险评估模型，量化客户保障缺口，直观展示保额与保费匹配逻辑，增强说服力。
价格异议应对
提供公司资质、理赔案例、第三方评级报告等权威背书，同时邀请客户参与保单条款逐条解读，消除信息不对称。
信任度异议化解
拖延决策干预
运用“风险即时化”话术（如“疾病/意外无法预知，等待期可能错失投保资格”），强调当前投保的窗口期价值。
采用“成本分解法”，将年保费折算为日均支出（如“每天一杯咖啡的钱”），或对比风险自担与保险转移的经济代价。
异议处理策略
关系维护要点
周期性服务计划
制定保单周年检视、节日关怀、行业资讯推送等标准化服务流程，保持低频高价值接触。
PART
04
销售流程管理
接触与开场步骤
建立初步信任关系
激发客户兴趣
明确沟通目标
通过礼貌问候和自然寒暄拉近距离，观察客户需求点，避免直接推销产品，优先以家庭、健康等话题切入。
在开场阶段清晰传递会面目的，例如“今天主要想帮您
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