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连锁药店商品管理手册

前言

商品是连锁药店赖以生存和发展的核心载体，商品管理的优劣直接关系到药店的经营效益、顾客满意度以及市场竞争力。本手册旨在为连锁药店提供一套系统、规范且实用的商品管理指导框架，帮助企业优化商品结构，提升库存效率，保障商品质量，最终实现经营目标的可持续增长。本手册适用于连锁药店总部商品管理部门、采购部门、运营部门及各门店相关人员。

一、商品管理的基本原则

商品管理应在遵循国家相关法律法规及行业规范的前提下，坚持以下基本原则：

1.以顾客为中心原则：深入了解并满足目标顾客的健康需求，围绕顾客需求构建商品体系，提供专业的商品推荐和服务。

2.数据驱动原则：依托信息系统，对商品的销售数据、库存数据、毛利数据等进行分析，为商品引进、淘汰、促销等决策提供客观依据。

3.合规经营原则：严格遵守《药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（GSP）等法律法规，确保经营商品的合法性、安全性和有效性。

4.品类优化原则：根据市场变化和经营策略，持续优化商品品类结构，提升商品组合的整体竞争力和盈利能力。

5.供应链协同原则：加强与供应商的战略合作，优化采购流程，确保商品供应的及时性、准确性和成本优势。

二、商品规划与品类管理

（一）商品规划

商品规划是商品管理的起点，需结合企业战略、市场环境、顾客需求及门店类型进行系统性设计。

1.品类定位：明确各门店或门店类型的核心品类、常规品类、补充品类及便利性品类。核心品类应能满足顾客主要健康需求，并体现药店专业特色；常规品类提供广泛选择；补充品类满足特定人群或特定病症需求；便利性品类则提升顾客购物体验。

2.商品组合策略：根据品类定位，确定各品类下的商品品规数量、价格带分布、品牌结构（知名品牌与自有品牌/高毛利品牌的平衡）。避免盲目引进同类商品导致内部竞争和库存压力。

3.价格体系规划：建立科学的价格体系，兼顾市场竞争力、顾客接受度及企业盈利能力。对敏感商品、促销商品、常规商品、高毛利商品实行差异化定价策略。

（二）品类管理

品类管理是提升商品整体效益的关键手段，通过对品类的分析、计划、执行和评估，实现品类价值最大化。

1.品类角色设定：根据各品类对企业销售额、毛利额、顾客吸引力等方面的贡献，设定其在商品组合中的角色，如目标性品类、常规性品类、季节性品类、便利性品类等。

2.品类评估：定期对各品类的销售数据（销售额、销售数量、坪效）、利润数据（毛利率、毛利额）、库存数据（库存周转率、库存天数）、顾客反馈等进行综合评估，识别优势品类与待优化品类。

3.品类优化：基于品类评估结果，对表现不佳的商品进行调整，对潜力品类进行扶持。关注新品引进和老品淘汰的动态平衡。

三、商品引进与淘汰

（一）商品引进

商品引进应严格遵循既定流程和标准，确保引进商品的质量和市场前景。

1.引进标准：

*质量优先：必须符合国家药品标准或相关质量规范，索取并审核供应商及商品的资质证明文件（如药品经营许可证、药品注册证、质量保证协议等）。

*市场需求：符合目标顾客群的健康需求，有一定的市场潜力和消费基础。

*盈利能力：综合考虑商品的进价、售价、毛利率、周转率等因素，评估其对企业利润的贡献。

*品牌与口碑：优先选择品牌知名度高、市场口碑好的商品。

*合规性：严格遵守国家关于药品、医疗器械、保健食品等商品的经营规定。

2.引进流程：

*采购或门店提出新品引进申请。

*商品管理部门会同相关部门（如质量管理部、运营部）进行资质审核、市场调研与评估。

*按权限审批后，确定采购数量、价格及供应商。

*新品入库、建档，并制定初步的陈列和推广方案。

（二）商品淘汰

定期对滞销、低效、不合规或市场竞争力下降的商品进行淘汰，优化库存结构。

1.淘汰标准：

*销售业绩差：连续一定周期无销售或销售数量极低的商品。

*盈利能力低：毛利率过低且周转率不高，对整体利润贡献小的商品。

*质量问题：出现质量投诉或抽检不合格的商品。

*合规风险：国家政策调整或法规变化导致不再允许经营的商品。

*效期问题：临近效期且无法及时处理的商品（需特别注意，避免浪费和安全隐患）。

*替代升级：有更优替代品或已被新品迭代的老商品。

2.淘汰流程：

*定期（如每季度或每半年）进行商品销售数据与库存数据的分析，筛选出符合淘汰标准的商品清单。

*征求门店及相关部门意见，复核淘汰清单。

*审批通过后，下达停购、清库通知。

*门店进行促销清库或按规定进行报损处理，总部系统注销商品信息。

四、商品采购与库存控制

（一）商品采购

采购是连接供应商与门店的桥梁，需在保证供应的同时控制采购成本。

1.采购计划：根据