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金融销售工作计划

金融销售工作计划篇1

20—年，全行个人金融业务的总体思路是：“以客户为中心、

以场为导向“，全力实施“经营客户”战略。坚持“一个中心，

六个基本点”的基本策略，即以“经营客户”为“中心”，以客

户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为

“经营客户”战略的重要支点，继续强化“狠抓三条主线不动摇”

为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务

管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入

手，全面提升个人金融精细化管理水平，推进经营管理上台阶、

上水平。

一、20_年个人金融业务经营管理策略

一（）产品策略：继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做全和做

强产品为目标，在巩固传统强项产品优势地位的基础上，进一步

加强弱项产品的销售能力；优化产品销售结构，注重现有网点产能

的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提升，力争通过现有网点

产能的整体提升，最大限度的缩小与同业在规模上的差距；以交叉

营销和联动营销为抓手，提高客户对产品的认知度和依赖性，通

过产品的交叉覆盖和服务的完善改进，稳定和拓展客户基础，提

升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。

二（）客户策略：要充分依托理财n心，深化二代转型，围绕

“一个中心，六个基本点”，坚定不移的落实“经营客户”战

略;20_年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫，要坚持客户

拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构并举并重的经‘营

原则，在竞争中要确保有足够大的大众客户，有足够多的好客户，

强化客户营销维护能力，挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖

度来留住客户，培育客户向上迁移成长，促进客户格局和渠道格

局的相互匹配和全面融合。

三（）渠道策略：20_年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、

覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。

一是要稳步、快速扩大物理网点数量，要重点布放在中心城行

和“第二梯队”，以及经济快速发展的县域地区，形成和同业抗

衡的主阵地；二是继续大力发展自助渠道建设，力争在三年之内使

自助银行与物理点数量达到3：1比例，延伸服务半径;三是着

力建设客户经理和理财中心软渠道，按照专职、专业、专注要求，

带出一支新队伍，开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理

点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互呼应、相

互补充的全新渠道格局。

（四）区域策略：持续推进中心城方地区、重点发展地区和发

展地区三大区域发展策略，着重打造“第二个—“。20—年“三

大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新增和中间业务收

入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更大贡献;继续打造“第

二个,使其在同业形成绝对竞争力，提高贡献水平，瞄准第

一梯队，实现突破跨越；“第三梯队”要实现快速崛起，通过加速

发展，赶超同业，缩短差距，尽快向第二梯队跟进靠拢，提高对

全行业务的贡献度。

二、20—年个人金融业务工作要点

一（）加强业务创新，做全、做强产品

1.狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款，实物

金、个人客户”为核心，以基金、保险、借记卡，产品覆盖度和临

界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务替代率及点替

代率为重点，做实旺季营销。

2.完善自上而下到点的产品销售垂直作业模式，加大通报

考核力度，营造良好的竞争氛围。

3.继续推进产品“扫零、达标、越级”和“保险、基金、黄

金攻坚战”，做全产品，弥补“短板”，提升点均衡销售能力。

4.持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得盈”、

“大丰收”、“日新月异”