经销理念与推销技巧.pptVIP

经销理念与销售技巧;内容纲要;学习改变观念

观念改变行为

行为改变命运;生意三步曲;营销重在改变人的思维方式;猫吃辣椒与激励机制;特别提示;积极心态——成功的第一步;一只蜘蛛和三个人?;启示：;成功来自信念;不闭眼睛的青蛙;顶尖销售员必备的十大信念。;心态与成功;换位——把自己当作经理;二、充分的准备意味着一半的成功;1.关于公司与产品的准备;①品种是否齐全（是否包含市面上的所有品种）；

②技术的先进性；

③制造工艺的先进性（是否工艺讲究、材料优良）；

④针对不同竞争对手的不同产品，强调不同的特点。;一定的行业知识;?做竞争对手分析;2.向客户推销自己;做好和顾客谈话内容的准备;3.对客户的准备;做顾客分析;3.评估客户的需要;4.需要是否现实;三、推销技巧;推销利益;如何介绍产品;1.常用的介绍方法;?语言介绍法;工具辅助介绍法;示范介绍法?;2.介绍产品应把握的4个要点;消除客户异议;.一般法则;针对重点问题准备答案并练习如：

;异议的处理方法;如何制造价格便宜的幻觉;.;密切注意成交信号;面具与人心;.善于运用各种成交方法;使用关键字眼;请思考;客户都是一样重要的，企业应一视同仁，平等对待;顾客是上帝;巩固老客户，提高顾客的忠实度;?要不断建立顾客的忠诚度;????做好顾客服务的4个关键;?给顾客提供优质服务8种方法;你有能力留住客户吗？;销售业绩提升策略;推销过程中的感情联络;有效的与顾客沟通;????有效的把握人性弱点;??有效的聆听;美国知名主持人“林克莱特”一天访问一名小朋友，问他说：「你长大後想要当甚么呀？」小朋友天真的回答：「嗯…我要当飞机的驾驶员！」林克莱特接著问：「如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？」小朋友想了想「我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然後我挂上我的降落伞跳出去。」当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续著注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。於是林克莱特问他说：「为甚么要这么??？」小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：「我要去拿燃料，我还要回来！！」「我还要回来！」。;你听到别人说话时......你真的听懂他说的意思吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是「听的艺术」

1.听话不要听一半。

2.还有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。

;;四、经销理念与网络运营;渠道经销商普遍存在的问题：;4．各行其是，宁为鸡头不为牛后。

个体经营，化整为零；自立门户，独霸一方；能卖多少货算多少，不管利润多少，买卖大小，或悠然自得，不思上进；或不择手段，获取蝇头小利。

5．不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力。

经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响．没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使是全国名牌产品在手上．也无法做到使当地消费者认可．成为占有率较高的产品。虽然在当地有一定销量的产品．但还会出现断货和乱价的情况．没有能力控制局面。

6．没有可持续发展的观念。

对建立二批网络的心态是：其一．宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场。其二．与厂家抢夺市场控制权。没有完整的二批系统，这个市场除了我以外都是散兵游勇，虾米小将，厂家只有求着我才能控制这个市场，否则将会一盘散沙。其三，防止养虎为患。;7．缺乏起码的商业信用和道德

许多经销商不能按照厂家的规范操作，甚至货款也很难收回；而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商．双方签订的协议说改就改．失信于人；有些大型超市和旺铺却“店大欺人”，产品的进店费、堆头费高得离谱。

8．经营模式原始、粗放、混乱

目前市场销售的渠道非常复杂，有直销的．有靠渠道网络经营的，有网络：加平台的．还有既有网络经销商又需要厂家出大批业务员为其跑单．经销商只要送送货就可以的。为了加强对终端的控制，厂家不惜代价又无处适从。渠道网络经营模式的复杂、混乱．使渠道网络的作用明显下降。

9．过分依赖厂家的渠道政策

厂家对渠道、终端的促销政策过于频繁．促销花样不断翻新，力度不断加大。导致恶性低价竞争，各级销售环节过于依赖促销政策．像中了瘾．不促不销。;新型经销商的三大特征;成功经销商的三大法宝;经销商如何成功地争取厂家的支持;寻求支援时应注意的问题;业务人员管理必须做到的几件事;现代营销人应具备的三大技能;正确