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感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快作决定。当客房不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表肃静。对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女拉家常，以了解其心中真正的需要。优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：推销员须态度坚决而自信，来取得顾客信赖，并帮助他下决定。喋喋不休型特征：因为过分小心，竟到喋喋不全，凡大小事皆在考虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销员须能取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须能随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”免得夜长梦多。盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常拒销售员于千里之外。对策：稳住立场，不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找准对方“弱点”，使用激将法。求神问卜型特征：决定取决于“神意”或风水先生。对策：尽力以现代观点来配合其目风水观，引导风水先生！畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作出决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质保证，行动与言语须能博得对方的信赖。神经过敏型特征：容量往坏处想，任何事都会“刺激”他。对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服斤斤计较型特征：心思细密，“大小通吃”，斤斤计较。对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。借故拖延型特征：个性迟疑，借词拖延，推三阻四。对策：追查顾客不能决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。第一节建立信任的技巧1、给客户良好的外观印象2、注重个人的修养3、需要快乐开朗的性格4、积极主动地交际与工作5、倾听，并不断的表示听到6、请教客户的意见7、让客户产生优越感（针对客户骄傲的事）8、记住客户的姓名和偏好9、迅速提出客户能获得那些重大利益10、协助解决客户面临的问题11、把话题放在双方都感兴趣的问题上12、故意暴露并夸大项目的小缺点13、站在客户的立场为客户考虑14、充分运用专业知识、数据、图表为客户做分析说明。第二节赞美客户赞美客户的5大原则????发自内心根据事实具体、形象要自然，无形中?适可而止学会发现客户的优点，赞美不同的客户????企业主夫妻一家人单身第一节客户的七种武器1、比价法——告之事实，反问2、套感情法——直接和老板谈3、欺骗法——提供解决方案4、以量制价——基于事实5、耗时法——反耗时，冷却法6、黑白脸——投其所好7、挑剔法——设定法第二节价格谈判技巧1、只有锁定意向单位，才能开始价格谈判2、确认客户带有定金，才能开始价格谈判3、不要有底价的观念4、避免使用口头报价5、坚定立场，肯定公司定的价格很合理（表现信心十足之样子）。6、客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝,争求主控权.7、回绝客户出价后，迅速在强调产品优点，来化解客户杀价的念头第二节价格谈判技巧8、让价一定要有充分的理由和条件9、争取使用赠品来代替让价10、让价的幅度要小11、可以使用折上折的办法12、不要使用总价格来作说服。使用首付款，及每月贷款偿还金额来作说明13、不要以客户的出价往上加价14、不要轻信客户假情报、假资料。（客户有时会批评产品缺点，或制造假情报来打击售屋人员）。第一节逼定的时机1、成交的时机只有三秒钟，当场不成，事后更加困难。2、当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；3、当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。4、当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；第一节逼定的时机5、不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；6、默不言语或与同伴相视（眼神显示“订下了好吗？”）；7、突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。8、利用场地升级、对象升级来制造逼定的氛围与时机9、善意地询问刚下定客户的感受来制造逼定的氛围与时机10、同事或前台协助积压客户来制造气氛第二节促成成交的技巧1、单刀直入法（客户出价高于底价、客户拿出现金、客