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2026年药店销售工作计划

2026年药店销售工作将围绕“精准需求匹配、专业服务升级、会员深度运营、效率成本优化”四大核心方向展开，通过数据驱动、资源整合与团队赋能，实现销售规模与盈利质量的双提升。结合2025年经营复盘数据（全年销售额同比增长8.2%，毛利率28.6%，会员复购率41%），2026年目标设定为：总销售额突破8500万元（同比增长12%），毛利率提升至30%，会员复购率提升至45%，线上渠道销售占比从15%提升至22%。具体执行计划如下：

一、产品结构优化：以需求为核心重构品类组合

基于2025年销售数据（共监测12个一级品类、87个二级品类），重点优化三大方向：

1.强化核心品类竞争力

慢性病用药（占比32%）、OTC药品（占比28%）为基础盘，需巩固市场地位。针对高血压、糖尿病等TOP5慢性病（占慢性病用药销售额65%），建立“基础用药+辅助治疗+健康管理”组合包。例如，高血压患者套餐包含常用降压药（如苯磺酸氨氯地平）、鱼油（辅助调节血脂）、家用血压计（欧姆龙基础款），套餐定价较单买优惠15%，预计Q2上线，目标覆盖30%慢性病会员。同时，引入3-5款高性价比独家代理品种（如某品牌中药贴膏，毛利率45%以上），提升差异化竞争力。

2.拓展健康消费增量品类

顺应“预防大于治疗”趋势，重点培育健康消费品（2025年占比18%，目标2026年提升至22%）。

-中药养生类：增加药食同源产品（如枸杞原浆、茯苓饼）SKU至80个（2025年50个），设置“节气养生专区”（如春季推养肝茶、秋季推润燥膏方），联合中医馆提供免费体质辨识服务引流；

-家用医疗器械：引入智能血糖监测仪（支持手机互联）、便携制氧机等中高端产品（单价200-800元），目标销售额占比从8%提升至12%；

-功能性食品：聚焦维生素（如复合B族）、益生菌（针对肠胃不适人群）、护眼片（针对学生/上班族），选择2-3个进口品牌（如澳洲Swisse、美国NatureMade）作为主推，搭配“买二送一”促销提升客单价。

3.动态调整低效品类

对2025年周转率低于2次/年的品类（如部分外用药、冷门保健品）进行清退，预计缩减SKU约150个（占总SKU的8%）。同时，针对医保控费政策（个人账户缩水影响），减少低毛利医保品类（如基础感冒药）占比，从12%降至8%，将资源向非医保高毛利品类倾斜。

二、会员深度运营：从“交易关系”到“健康伙伴”

以2025年末2.8万会员（其中活跃会员1.2万）为基础，构建“分层+场景+数据”的精细化运营体系。

1.会员分层管理

根据消费频次（年购药次数）、客单价（单次消费金额）、健康需求（系统标签）将会员分为三层：

-铂金会员（年消费≥5000元，占比5%）：提供“一对一健康顾问”服务，由执业药师定期回访（每月1次），定制用药方案，免费赠送《家庭用药手册》，生日额外赠送200元无门槛券；

-黄金会员（年消费2000-5000元，占比20%）：开通“优先购药通道”（到店无需排队），积分翻倍（1元=2积分），每季度推送“专属健康礼包”（如维生素试用装+中药材小样）；

-普通会员（年消费2000元，占比75%）：重点提升活跃度，通过“用药提醒”（系统自动推送）、“积分换购”（100积分=1元，可兑换常用药品）、“健康知识科普”（每周社群推送）增强粘性。

2.场景化需求挖掘

针对不同场景设计触达策略：

-疾病预防场景：季节变换前（如3月、9月）向过敏体质会员推送“抗过敏组合包”（抗组胺药+生理海盐水），向老年会员推送“流感疫苗预约”服务；

-日常健康管理场景：为糖尿病会员建立“血糖监测档案”，每周通过企业微信提醒测量并反馈数据，达标者奖励50积分；

-节日场景：春节前推“家庭常备药箱”（感冒药+肠胃药+创可贴），中秋推“长辈健康礼盒”（降压药+鱼油+血压计），均附赠手写祝福卡提升温度。

3.会员数据赋能

升级会员管理系统（2026年Q1完成），打通购药记录、健康档案、互动行为数据，实现“千人千面”推荐。例如，某位会员近3个月购买了3次胃药，系统自动推送“养胃食谱”+“益生菌推荐”；某位会员长期购买降压药但未购过血压计，定向推送“血压计8折券”。目标通过精准推荐提升客单价15%以上。

三、专业服务升级：构建“信任护城河”

2026年重点提升“药学服务+健康管理”双能力，将服务转化为销售驱动力。

1.药学服务标准化

-执业药师配置：确保门店执业药师在岗时间≥90%（2025年75%），高峰期（8:30-11:30、17:00-19:00）双药师值班；

-用药指导规范：制定