2025年大学（会展招商实训）洽谈实操试题及答案.docVIP

2025年大学（会展招商实训）洽谈实操试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）

班级______姓名______

第I卷（选择题共30分）

（总共6题，每题5分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填写在答题纸上）

1.在会展招商洽谈中，对于潜在参展商最关键的吸引因素是？

A.展会的知名度

B.展位的价格优惠

C.展会能带来的潜在客户流量

D.展会的举办地点

2.以下哪种沟通方式在招商洽谈中最能有效建立信任？

A.夸大展会的优势

B.频繁打断对方说话

C.真诚倾听并适时给予回应

D.只强调自身利益

3.当遇到参展商对展位面积提出不合理要求时，应该？

A.直接拒绝

B.立即答应并给予更大优惠

C.耐心解释展位规划原则并提供合理替代方案

D.拖延不回应

4.在介绍展会特色时，应重点突出？

A.与竞争对手展会相同的地方

B.展会主办方的过往经历

C.展会独特的创新点和价值

D.展会的举办时间

5.招商洽谈中，过早透露展会的核心优势可能会导致？

A.参展商更感兴趣

B.参展商觉得没有惊喜

C.让参展商觉得展会缺乏吸引力

D.对洽谈没有影响

6.对于参展商提出的参展预算有限的问题，合适的应对策略是？

A.嘲笑对方预算低

B.直接降低展位价格

C.介绍展会的增值服务和性价比优势

D.不再与该参展商洽谈

第II卷（非选择题共70分）

7.（10分）请简述在会展招商洽谈前需要做好哪些准备工作？

8.（15分）假设你正在与一家有意向的参展商洽谈，该参展商对展会的宣传推广效果有所疑虑，你会如何向其说明展会的宣传推广计划及预期效果？

9.（15分）材料：有一家新成立的科技企业，对参加行业展会有兴趣，但担心展会的专业性和针对性是否符合其产品推广需求。

问题：作为招商人员，你会怎样向这家科技企业介绍本次展会能满足其产品推广需求？

10.（15分）材料：一家知名的传统制造业企业，在考虑是否参加一个新兴的行业展会。他们对展会的创新元素和能否吸引年轻客户群体表示怀疑。

问题：请针对该企业的疑虑，阐述你的观点和应对方法，说明如何让该企业相信展会对其业务拓展有积极作用。

11.（15分）在会展招商洽谈中，如何处理与参展商在展位位置选择上的分歧？

答案：

1.C

2.C

3.C

4.C

5.B

6.C

7.洽谈前要深入了解展会的各项信息，包括展会主题、定位、目标受众等。分析潜在参展商的需求和特点，准备针对性的资料。制定详细的洽谈策略和方案，明确洽谈目标和重点。提前准备好介绍展会的资料，如宣传册、视频等。与团队成员沟通协作，确保对展会和洽谈流程熟悉。

8.向参展商详细介绍展会的宣传推广计划，包括线上线下的宣传渠道，如行业媒体广告、社交媒体推广、电子邮件营销等。说明会邀请专业媒体进行报道，提升展会知名度。介绍与相关行业协会合作，扩大影响力。预期效果方面，会提供过往展会的宣传数据案例，展示能为参展商带来大量曝光和潜在客户流量。

9.向这家科技企业介绍展会的专业性体现在专注于科技领域，有专业的行业评审团队。针对性方面，会根据企业产品特点，安排在相关科技产品展示区域，周边配套专业论坛和研讨会，能精准吸引目标客户，帮助企业有效推广产品。

10.向该企业强调展会虽新兴，但融入了很多创新元素，如设置互动体验区、邀请年轻创业者分享等，能吸引年轻客户群体。可以举例说明其他传统企业在类似展会上通过与创新元素结合取得良好效果的案例。还可以介绍展会针对年轻客户群体的宣传推广方式，如线上社交媒体互动活动等，让企业相信展会对其业务拓展有积极作用。

11.首先倾听参展商对展位位置的想法和需求原因。然后客观介绍展位位置的优势，如靠近入口、热门展区等。如果分歧较大，可提供不同位置展位的模拟效果分析，如人流量预估、曝光机会等。也可以提出一些优惠政策或增值服务作为补偿，争取达成共识，让参展商满意展位位置选择。