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商务谈判技巧

一、商务谈判概述

（一）商务谈判的内涵

商务谈判是指经济活动的主体为了从事

商务交往等以经济利益为目的的经济活动，

而同伙伴或对手进行的协商活动。

商务谈判具有以下三个基本特征。

1.商务谈判以经济利益为最终追求目标。

2.价格谈判是商务谈判的。

3.商务谈判不追求高效率。

商务谈判是实现活动的纽带，是实现

经济目标的重要。同时，商务谈判是获

取经济信息的重要，是转播信息的有效

途径。因此，商务谈判是经济利益主体开拓

市场的重要推动力量。

（二）商务谈判的类型

1.按照谈判各方参加者的数量可以分为

单人谈判和小组谈判。（1）单人谈判是指

谈判各方各派一个人出席谈判。一般来说，

单人谈判适用于那些内容需要或者不

太复杂的小型项目谈判。单人谈判要求行为

主体应当具备较高的素质，同时，还应当拥

有对谈判条款的决定权。（2）小组谈判是

指谈判各方派出两人以上的谈判小组出席

谈判。小组谈判一般适用于那些项目较大、

谈判内容涉及较广的谈判。

2.按照谈判参与方的数量可以分为双方

谈判和多方谈判。（1）双方谈判是指仅有

两个经济利益主体参加的谈判。多方谈判是

指两个以上经济利益主体参加的谈判。（2）

多方谈判由于谈判的参与方较多，在经济利

益的划分上也比双方谈判复杂，因此，对谈

判人员的协调和组织能力的要求也就比较

高。

3.按照谈判的方式可以分为纵向谈判和

横向谈判。（1）纵向谈判是指在确定谈判

的后，就涉及的每一个问题和条款

按照主次顺序逐一进行磋商。（2）横向谈

判是指在确定谈判的后，就涉及的

多项议题同时讨论，直至所有的问题都获得

解决。一般来说，对于小型的、涉及内容较

少的双方谈判，可以采用纵向谈判方式，而

对于一些大型的多方谈判宜采用横向谈判

方式。

4.按照谈判的所在地可以分为主场谈判、

客场谈判、主客场轮流谈判和第三地谈判。

（1）主场谈判是指在己方所在地进行的谈

判。（2）客场谈判是指在谈判对手所在地

进行的谈判。主场谈判可以使谈判主方在谈

判时间表的制定、谈判材料的准备以及谈判

环境等方面具有优势。但是，谈判主方所负

担的谈判成本比较高。主客场轮流谈判是指

在谈判过程中，谈判地点不断地在主场和客

场之间轮换的谈判。这种谈判往往适用于那

些谈判时间较长，涉及议题较多的谈判项目。

（3）第三地谈判是指将谈判地点设在第三

地的谈判。这种谈判使谈判各方的地位较为

，谈判可以在一个较为公平的环境下进

行。但是，这种谈判也存在着谈判成本较高

的弊端。

5.按照谈判议题的规模可以分为大型谈

判、中型谈判和小型谈判。（10大型谈判是

指谈判项目巨大、谈判内容复杂以及各方参

加人数较多的谈判。由于大型谈判的复杂性

以及持续的时间相对较长，因此需要充分地

做好谈判的准备工作。(2)中型谈判是指谈

判项目较大，谈到内容的复杂程度一般，或

者是项目不很大，但是内容较复杂的谈判。

这种谈判的整个过程与大型谈判相近。(1)

小型谈判是指谈判项目较小，内容不复杂以

及各方参加谈判人数较少的谈判。由于规模

小，谈判的策略和技巧也较为简单。

6.按照谈判各方的国域界限可以分为国

内谈判和国际谈判。

7.按照谈判可以分为面对面谈判、电

话谈判以及谈判。（1）面对面谈判是

谈判各方直接地、面对面地就谈判的内容进

行沟通、交流、磋商和洽谈。它比较正式，

便于使谈判内容深入细致，也便于谈判者施

展谈判策略和技巧。一般来说，凡是正规的、

重要的以及高规格的