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4、管道策略TextinhereTextinhere銷售管道含義銷售管道是指產品從生產者向用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權或協助所有權轉移的商業組織和個人，即產品由生產者到用戶的流通過程中所經過的各個環節連接起來形成的通道。今日企業的競爭，不再單純是產品競爭，而更多的是銷售模式的競爭。如何建立有效的銷售模式是關乎汽車行銷成敗的關鍵之一，決勝在終端，產品是立命之本，管道是立身之本。1、試銷功能2、銷售功能3、促銷功能4、儲運功能5、談判功能6、服務功能7、市場預測功能8、風險承擔功能9、結算與資金融通功能10、資訊回饋、諮詢服務中間管道主要有4S店、經銷商、居間商人和汽車大賣場幾種主要形式。銷售管道功能中間管道類型BACK管道設計競爭特性生產特性政策特性Titleinhere產品特性Titleinhere企業特性Titleinhere市場特性銷售管道設計要在企業經營目標指導下，在充分評價影響因素的基礎上做出最佳設計。一般來說，影響管道設計的主要因素有六種管道設計影響因素管道設計影響因素NEXT汽車銷售管道開發市場調研以及管道和銷售商調研。汽車銷售管道開發流程確定有效的管道和銷售商。合理佈局，設計銷售管道。管道組織成員的選擇與評估確定管道和銷售商。BACK管道管理銷售管道方案的評估1．管道經濟效益的評估2．管道控制力的評估3．管道適應性的評估銷售管道衝突的類型管道衝突的解決辦法1．水準管道衝突。2．垂直管道衝突也稱作管道上下游衝突。3．不同管道間的衝突。1．調整遊戲規則2．溝通勸說3．協商談判4．訴訟5．退出BACK管道變革扁平化—降低管道成本資訊化—提高回饋速度一體化—整合服務資源優點缺點一汽三級管道（扁平發展）管道通路較短，資訊傳遞快，準確性高；管理人員少，銷售費用較低；管理難度大，局域市場失控風險大；易形成銷售盲區與交叉；二汽五級管道（縱向延伸）管道各層級權責利分明，政策到位；對市場瞭解深入、細緻；管理人員多，管理成本大；傳遞通路過長，易造成資訊傳遞失真；重汽四級管道

（混合交叉）自銷和經銷網路共同發展，增強管道適應性；不依賴於經銷商掌握市場主動權；兩套網路運營，運營成本高；影響政策執行力度和統一；自銷與經銷相互競爭，易挫傷經銷商積極性；本田一級管道（四位一體）通路最短，管道管理成本較低；便於銷售、服務的統一提供；便於廠家和經銷商形象宣傳；廠家必須是強勢品牌供應商消費者的品牌選擇範圍很小NEXT各小組至少選擇一個汽車品牌考察在北京的網點佈局及建設情況。小組選定教師講解記錄總結要求每小組選定一個汽車品牌或多個汽車品牌（建議A、B、C、D級車各選一個品牌）。行銷管道選擇和評價、汽車行銷管道的業務管理、汽車行銷管道的衝突管理等。要求將網點分佈情況及參。觀情況真實記錄並總結實戰訓練模組之基本操作指導及要求NEXT每小組課餘按選定的汽車品牌進行走訪和參觀。訓練步驟每小組上交調查報告，分析該品牌在網點建設和管理方面的優勢和弱點。選擇有典型意義的小組課堂介紹各品牌在北京的管道建設情況及其體會，以及結果或收穫等組織學生評論。1234實戰訓練模組之二實際操作訓練各小組至少選擇一個汽車品牌考察在北京的網點佈局及建設情況。NEXT實戰訓練模組之三總結評析1、老師講評，分類總結2、評分BACK5、促銷概述促銷含義組合變數考慮因素汽車廠商通過人員或者非人員的方式，向潛在消費者介紹汽車產品的相關資訊，比如汽車型號、價格、品質、內飾等等，從而更好的激發消費者的欲望並最終形成購買行為。一、人員推銷二、汽車廣告三、銷售促進四、公共關係一、汽車促銷目標是什麼？二、汽車產品的檔次是什麼？三、汽車處於哪個生命週期階段？四、汽車市場屬於什麼性質？五、預算促銷費用是多少？促銷含義促銷組合變數促銷考慮因素汽車行銷要針對顧客的需求制定切實可行的行銷策略，能夠實實在在幫助目標顧客解決具體問題。此外，還要求汽車廠商與顧客和潛在顧客、以及公眾進行經常性的資訊溝通。系統開發和引導顧客的需求，實現汽車廠商與顧客雙方的滿意。BACK人員推銷1231、汽車推銷人員的職責2、對汽車推銷人員的培訓3、對汽車推銷人員的督導與評價所謂人員推銷，是指汽車企業的通過派出推銷人員利用各種銷售技巧和方法，與可能成為汽車購買者的人士交談，作口頭陳述，向其推銷汽車，促進和擴大銷售。由於汽車產品具有技術含量高、價值較大等特點，人員推銷在汽車促銷組合策略