第15章：销售与销售管理发展及战略角色.pdfVIP

第15章

销售与销售管理

BILLDONALDSON

组织和管理也在发生变化。其中一些变化是由结

引言构性和行业变化驱动的。例如，在食品杂货产品

中，56%的所有采购都是通过仅4个采购点进行

销售的角色正在随着买家和卖家互动方式的显著

的（Mintel,2006），结果是销售团队的规模大

变化而不断改变和发展。个人的知识、技能和能力

幅减少，任务性质也发生了变化。然而，销售人

仍然是必需的，也许比以往任何时候都更加重要，

员的数量仍在增加。2003年，现场销售运营中有

但团队合作和技术也是组织有效应对客户需求的关

766,000名全职销售人员，比1993年增加了9%

键因素。销售人员一直是其公司的大使，但在

的商业环境中，销售人员的信息传递和说服角色正（BensonPayneLtd/MSSSB,2006）。在制药

逐渐融入到他们的关系角色中。销售人员必须承担和金融服务等某些行业中，人数急剧增加。

起与其客户建立、发展和维持有利可图的关系的责Fortis，一家主要的欧洲，雇用了约686名

任。因此，首要任务是如何赢得、发展和保留客业务发展经理，并在其运营中拥有许多其他管理和支持

户，以实现公司的和销售目标。这再次将焦点人员。因此，需要采用不同的视角来整合销售和其他形

放在组合中的销售角色以及销售运营的管理式的沟通与业务的运营方面。由于更复杂的供应链、更

上。销售运营业务是组织的收入生成引擎，因此对少但更大的采购点、(IT)在客户接触操作

公司的成功有直接影响。在本章中，探讨销中的可用性和使用、相对较高的力成本以及

售如何变化和发展。我们考察销售的战略性质以及业务的持续，销售运营现在有所不同。这

销售人员的新角色，并在不同的情境中重新定些因素积极促进了企业与客户之间更高效的交流

义销售过程。然后，讨论与相关的销售和沟通系统的需求，这是由新客户获取成本的增

团队管理中的一些关键问题。加、保留现有客户基础以及刺激已记录客户的购

买力的需求所推动的。

销售人员角色的变化

个人销售可以定义为与一个或多个者进

销售和销售管理在角色方面正经历着某种，

行个人接触，以实现销售目的。为了有效，

管理需要将个人

CHAPTER15

Sellingandsamanagement

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