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bd晋升述职报告演讲人（创作者）：省院刀客特万

个人履职概述01不足与改进方向：基于复盘的自我迭代02未来规划与晋升胜任力说明03目录

01个人履职概述

个人履职概述本人于2021年7月晋升为高级商务拓展经理（BD），至今已满2年任期。任期内主要负责公司SaaS产品在制造、零售两大行业的客户拓展与生态合作，覆盖华东、华南区域，直接向商务拓展总监汇报。岗位核心职责包括：挖掘目标行业头部客户需求、推动千万级以上年度框架协议签约、联动内部产品/技术团队定制解决方案、维护跨层级客户关系（从采购总监到CEO），同时主导区域内行业协会、渠道商等外部资源整合，支撑公司年度营收目标达成与行业品牌影响力提升。

任期内，团队年度营收目标从2021年的8000万增长至2023年的1.2亿，本人个人业绩贡献占比从35%提升至42%，连续两年获评“公司年度Top3BD”，并于2022年Q4起担任区域BD小组组长，带教3名初级BD，其中2人已晋升为中级BD。本次晋升申请为商务拓展高级经理（M3级），以下从核心工作成果、能力沉淀、不足与改进、未来规划四方面展开述职。

个人履职概述二、核心工作成果：从“单点突破”到“生态化拓展”的全周期价值创造

业务拓展：超额完成目标，构建行业标杆客户矩阵任期内累计新签客户67家，其中年度框架金额超500万的KA客户15家（目标8家），超额完成率87.5%；2023年个人业绩1.12亿，达成率112%，较2021年增长145%。核心成果体现在以下三方面：

1.头部客户攻坚：以“需求分层+高层穿透”策略突破行业壁垒

针对制造行业TOP50客户中的A集团（年营收超300亿的汽车零部件制造商），前期因竞品已占据其核心系统（ERP）入口，切入难度极大。本人通过3个月的需求调研发现：A集团虽已有ERP，但生产端的设备物联数据无法与管理系统打通，存在“数据孤岛”痛点。以此为突破口，联合公司IoT团队定制“设备物联+生产管理”一体化方案，同时通过行业协会资源触达A集团CTO，安排技术方案路演；后续推动CEO层面的“数字化转型研讨会”，由我方CEO亲自讲解制造业数字化趋势，最终在2022年Q3签订3年1800万的框架协议。该案例被公司列为“制造业标杆”，后续带动同行业4家客户主动咨询合作。

业务拓展：超额完成目标，构建行业标杆客户矩阵2.中小客户规模化：建立“线索分级-快速转化”标准化流程

针对零售行业中小客户（年框架100-500万），梳理出“线上社群运营+线下行业沙龙”双获客渠道：线上通过企业微信社群（覆盖12个区域零售协会群，群成员超3000人）定期推送“零售数字化成本优化”案例，每月筛选30-50条高意向线索；线下每季度举办“区域零售数字化论坛”，联合本地服务商提供“产品试用+上门诊断”服务。2022年通过该流程转化客户28家，平均签约周期从12周缩短至6周，客户获取成本（CAC）下降32%。

业务拓展：超额完成目标，构建行业标杆客户矩阵3.跨区域协同：打破地域限制，实现全国性客户覆盖

2023年承接总部“全国性连锁客户攻坚”任务，针对零售行业头部连锁品牌B企业（全国门店超2000家），协调华北、华南BD同事组建专项组，统一输出“总部-区域-门店”三级解决方案：总部层面解决“数据中台统一管理”需求，区域层面匹配“本地化服务响应”，门店层面提供“轻量级SaaS工具”。最终B企业以“总部统采+区域选配”模式签约，首年金额1200万，覆盖其70%的核心区域。

客户运营：从“签约交付”到“长期价值深耕”的模式升级存量客户运营是BD岗位的重要延伸，本人通过“客户分层管理+需求深度挖掘”，实现存量客户年复购率从2021年的78%提升至2023年的89%，单客户LTV（生命周期价值）增长45%。

客户运营：从“签约交付”到“长期价值深耕”的模式升级客户分层：建立“ABCD”四级运营体系根据客户规模（年框架金额）、战略价值（行业影响力）、合作深度（使用模块数量）三个维度，将客户分为：A类（战略级，年框架≥1000万，使用5+模块）、B类（核心级，500-1000万，3-4模块）、C类（潜力级，100-500万，1-2模块）、D类（基础级，＜100万，单模块）。针对A类客户，每月与CEO/CTO召开“战略对齐会”，每季度输出“数字化转型进展报告”；B类客户每双月与采购总监/IT负责人沟通需求；C/D类客户通过客户成功经理（CSM）进行标准化运营。

2.需求挖掘：从“功能满足”到“业务增长”的价值绑定

以A类客户C集团（食品制造行业龙头）为例，初始合作仅为“供应链管理SaaS”模块。2022年Q2，通过客户成功团队反馈，发现其线下经销商管理效率低（订单处理时长3天，错单率8%），主动联合公司“渠道管理”产品团队，定制“经销商协同平台”，