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业务谈判策略制定与执行计划表

一、适用业务情境

本工具适用于企业各类业务谈判场景，包括但不限于：

新客户合作洽谈（如供应商选择、渠道合作）

现有合同续谈与条款优化（如价格调整、服务范围扩展）

跨部门资源协调与目标对齐（如项目预算分配、内部流程协同）

应对竞争性谈判（如对手降价、客户压价）

长期战略合作框架构建（如合资、联营协议）

二、策略制定与执行全流程

步骤1：谈判前全面准备

核心目标：明确自身定位，掌握对手信息，为策略设计奠定基础。

1.1明谈判核心目标

区分“理想目标”（最佳期望结果，如价格下浮15%）、“目标目标”（可接受结果，如下浮10%）、“底线目标”（最低可接受结果，如下浮8%），并量化具体指标（如交付周期、付款方式、违约责任）。

1.2收集对方信息

对方企业背景：行业地位、经营状况、近期动态（如融资、并购）；

对方谈判团队：决策人（总）、执行人（经理）、影响力角色（如技术专家*工）；

对方核心需求：关注点（如价格、质量、交付效率）、痛点（如供应链不稳定、成本压力大）、历史谈判风格（强势/合作型）。

1.3梳理自身筹码

内部优势：资源（产能、技术）、替代方案（备选供应商/客户）、让步空间（价格、服务）；

内部约束：成本红线、交付能力、政策限制（如合规要求）。

1.4制定备选方案

设计至少2个替代方案（如“价格不变但延长服务期”“分阶段降价”），避免谈判陷入僵局。

步骤2：谈判策略框架设计

核心目标：根据目标与对手信息，选择匹配的谈判风格与策略组合。

2.1确定谈判风格

合作型：适用于长期合作，强调共赢（如共同降本增效方案）；

竞争型：适用于对方处于优势地位，需坚守底线（如引用行业数据反驳压价）；

妥协型：适用于时间紧迫或次要条款，适度让步换取核心利益达成；

回避型：适用于对方不合理需求，暂缓争议（如“该问题需内部评估后回复”）。

2.2设计核心策略

开场策略：破冰（如提及对方近期成就）+目标概览（简述我方核心诉求，避免过早暴露底线）；

议题推进策略：将议题按“优先级”排序（先谈核心利益，再谈次要条款），采用“捆绑谈判”（如“接受我方价格，可缩短付款周期”）；

让步策略：避免一次性让到底线，采用“递减式让步”（如让步幅度：5%→3%→2%），每次让步附加条件（如“若贵方能提前预付款，可再降2%”）；

应对策略：针对对方常见异议（如“价格过高”），提前准备回应话术（如“我们的产品成本比行业平均低8%，可提供成本明细供参考”）。

步骤3：执行计划细化与分工

核心目标：将策略转化为可落地的行动，明确责任与时间节点。

3.1分阶段任务拆解

阶段

关键任务

负责人

时间节点

准备阶段

确认谈判议程、准备资料（报价单、案例）

*助理

谈判前3天

开场阶段（0-30分钟）

破冰、介绍双方团队、重申谈判目标

*经理

谈判开始时

中场推进（30-120分钟）

议题讨论、让步交换、异议处理

经理、专员

核心议题达成时

收尾阶段（最后30分钟）

总结共识、明确待办事项、拟定协议框架

经理、法务

谈判结束前

3.2团队角色分工

主谈人（*经理）：掌控谈判节奏，核心诉求表达，最终决策；

辅谈人（*专员）：记录谈判要点，提供数据支持（如成本分析、竞品对比）；

后援组（技术工、财务师）：解答专业问题，评估方案可行性。

步骤4：谈判中动态调整

核心目标：根据现场情况灵活优化策略，保证核心目标达成。

4.1实时信息同步：中场休息时，团队快速复盘对方反应（如对价格敏感度、对附加条款兴趣），调整后续策略；

4.2应对突发情况：若对方提出未预料的条件（如“增加免费服务项”），避免直接拒绝，可回应“该需求需评估资源投入，我们24小时内给予方案”；

4.3把握成交信号：对方反复确认细节、询问后续步骤时，适时推动协议签署（如“若双方无异议，我们可当场拟定合同草本”）。

步骤5：谈判后复盘与优化

核心目标：总结经验教训，为后续谈判提供参考。

5.1结果评估：对照目标，分析达成率（如“价格下浮10%，达成目标目标”）、未达成原因（如“对手竞品低价策略超预期”）；

5.2经验沉淀：记录有效策略（如“捆绑谈判促成付款条件优化”）、失误点（如“过早暴露底线让步空间”）；

5.3策略迭代：更新对手信息库、优化谈判话术模板、调整备选方案库。

三、谈判策略与执行计划表模板

模块

项目

内容说明（示例）

基本信息

谈判项目名称

2024年度产品供应商合作协议谈判

谈判日期/地点

2024年X月X日，公司会议室

我方参与人员

经理（主谈）、专员（记录）、*工（技术支持）

对方参与人员

总（决策）、经理（执行）、*师（财务）

目标设定

理想目标

单价下浮15%，月交付量提升至500吨，30天账期

目标目标

单价下浮10%，月交付量450吨，45天账期