中国平安保险增员教战手册(下)课件.ppt

（业务主任版）;增员流程与推销流程;事业需要：收入目标、晋升目标

组织需要：各种人才的配置、地缘性的发展

业务需要：特定市场开拓、竞赛、特定商品开拓;准增员对象（主顾开拓）;约访

电话接触

信函沟通

推介会

活动接触

E—mail

直接拜访;困难：1、忙，没时间

2、我不想做

3、回避

方法：减轻抵触情绪

事先准备要充分：特别要有拒绝处理的话术

设计：在电话机旁边置：电话联络表

拒绝处理话术;形态定位

职务分配

活动设计

人员邀约

场地布置

讲师内容

后续活动;演讲会

进修会

颁奖典礼

公益活动

社团活动

家庭聚会

登山野营

旅游进香

……;1、有什么行业可以在短期内使你的月收入达到3千、5千、1万，

甚至更高，而不需任何的本钱，以及负担任何的风险？

2、有什么行业可以使你的三年内接受完整的教育训练，使你

的能力不断提升，而收入由于个人的努力达到20万、50万，

甚至100万以上？

3、有什么行业可以使你在短时间内，领导50人，80人的场面，

而且有漂亮的办公室？

4、有什么行业可以培养你成为一位卓越的领导人？

5、有什么行业有明确的晋升制度，你可很清楚自己的前程规

划，如3年后将成为什么模样？;6、有什么行业可以使你的收入一年比一年的累积增加？

7、有什么行业可以使你按照自己的计划来成长，而且不

会受到限制？

8、有什么行业可以使你的晋升完成靠自己的能力与绩效

来升迁，不必依靠任何背景？

9、有什么行业可以使你自己很清楚，只要我努力，我的

收入一定会持续不断地增加？

10、有什么行业使你有了高收入之后，还有足够的时间去

享东，“有钱又有闲？”;11、有什么行业的环境，让每一个很乐意的把他成功的经

验与你分享，使你快速地成长？

12、有什么行业可以激发自我管理的潜能，完全自由的支

配自己？

13、有什么行业可以接触到各种层面的人，快速的拓展人

际关系面及建立良好的社会地位？

14、有什么行业可以使你去帮助社会上各层面的人，如他

们有了困难，你就出现，如同积阴德的一种慈善事业。

15、有什么行???的环境，可以让你运用团队的力量为建立

你个人的事业，有50、60人，甚至更多的人来帮助你

成功。;16、有什么行业可以使你的客户成为你永久的资产。

17、有什么行业的市场潜力无限大，需要更多的人去开发。

18、有什么行业可以使培养一个人，像买一幢房子一样，培育人

像置产一样，因此每个人都会全力以赴地培养你。

19、成功是每一个人与生具备的权力，但可贵的在于它的速度，

平保强调成功的速度，外面10所学的，在平保只要3年。

20、目前保险业还尚属成长阶段，因此还没有许多人注意到这一

点，现在从事正是时候！我们先行投入，等到起飞时期，我

们皆处高位，不需和别人强烈的竞争。;安排地点、时间

安排协力者

准备资料及模拟状况

了解对方

记录

续谈或促成

追踪;问题：1、无从着手，找不到切入点

2、恐惧

3、不敢要求

设计：寒暄提问（目前工作和未来理想）导入说明

提问：1、你原来的单位怎么样，收入如何，劳保福利如何？——？

2、你准备在原单位做到退休吗？——No

3、你准备找什么样的单位？——?

4、是否要找收入高一点的单位？——Yes

5、是否要有较大的发展空间？——Yes

6、是否要有较高的自由度——Yes

……——Yes;先入行者

成功者

高级主管

与被增员者有关系者

知名人士

善说服者

与被增员者同样背景或经历者;年龄

性别

性向

宗教

经历

婚姻;表一：新进寿险业务人员加入寿险的动机;造成增员对象在职业上或经济上的不安，或可能会造成不安的状况，有下列几种：

A、失业或正面临失业的危机

1、所服务的企业的经营状况并不理想

2、临时聘雇或担任的工作，经常要看主管的脸色。

3、员工在没有犯任何过错的情况下失去了他的工作。

4、公司被并购或改组

5、工作本身没有什么展望性。;B、不满意于工作的收入

1、领导阶级者却过着中低的生活水平