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经销商营销人员流动性及后链路运营分析报告

（2025年）

2025年12月

前言

随着市场竞争日趋激烈与数字化转型进程加速，汽车经销商在营销人员留存与运

营效能提升面临双重挑战。人员稳定性直接关乎客户服务体验，而后链路运营能力则是盘活线索、实现转化价值的关键。

在此背景下，汽车之家研究院基于汽车之家AI平台数据，对营销人员流动性及其在后链路的实战表现展开深度洞察，核心探讨三类问题：

1.经销商营销人员的流动性具备哪些特征，如何减弱流动性对业务的负面影响？

2.各类品牌后链路运营存在哪些短板，AI技术的应用将带来哪些变化？

3.经销商集团管理模式下是否缓解流动性问题，后链路运营是否具备规模效应？

希望通过本报告为经销商优化管理、提升效能提供有效的决策支持。

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核心观点

经销商营销人员流动性?行业呈现强流动性：经销商门店营销人

经销商营销人员流动性

?集中流向独立新能源品牌：受新能源快速发展影响，营销人员正在从合资品牌、中国传统品牌流向中国独立新能源品牌

?低线城市稳定性优于高线：高线城市就业机会多，人员稳定性不佳，但逐年改善

品牌

?品牌间运营能力参差不齐：豪华品牌表现优异，合资品牌需优化服务态度，中国独立新能源品牌流程

规范有待提升

经销商后链路运营分析?品牌表现差异除人员稳定性因素外，AI工具的使用尤为关键：

经销商后链路运营分析

经销商集团

?经销商集团后链路运营未见优势：经销商集团凭借管理优势，离职率更低，但人员稳定性优势并未转化为能力优势，大量线索压力下持续孵化与二次跟进不足，邀约环节服务态度问题凸显

?中心化运营是提升后链路运营能力的有效手段：中心化运营设置前置主动外呼坐席，通过首呼清洗、精准分发，高效剔除明确无效线索，减少商家端工作量，提升后链路转化效果

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数据说明

数据范围：以汽车之家AI平台数据为基础，分析样本覆盖超66万名经销商门店人员（三年累计），涉及113个汽车品牌、300余家经销商集团、3万余家经销商门店。

?为保证数据分析的客观性，针对经销商营销人员后链路运营能力分析时，低活跃门店人员（线索跟进率＜10%）及低线索人员（年新增线索量＜10条）不计入评估数据

主要涉及的计算公式：

离职率=期内离职人数/期内平均在职人数

期内平均在职人数=（期末在职人数+期初在职人数）/2

平均在职时长：期内在职人员总在职时长/在职人员数量，在职截止日期2025年9月30日

数据周期：2023年1月1日至2025年9月30日

品牌分类：

?豪华品牌：宝马、奔驰、奥迪、保时捷、雷克萨斯、凯迪拉克、沃尔沃、林肯、特斯拉等

?合资品牌：大众、丰田、本田、日产、别克、现代、福特、雪佛兰、马自达等

?中国传统品牌：比亚迪、长安、吉利、五菱、哈弗、奇瑞、广汽传祺、红旗等

?中国独立新能源品牌：既包含理想、蔚来、小米汽车等造车新势力，也包含欧拉、几何、深蓝、腾势、极氪、阿维塔等由传统品牌发布的、专营新能源产品的独立品牌

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Contents

目录

Part

Part1经销商营销人员流动性06

Part2经销商后链路运营分析12

Part3后链路运营能力提升方法论21

PART1经销商营销人员流动性

整体行业人员流动性

分品牌人员流入流出情况

分城市级别人员流动性

行业

行业品牌城市级别

?四类岗位中销售岗流动性最强，前三季度离职率高达近70%；网销岗离职率也处于较高水平

?四类岗位中销售岗流动性最强，前三季度离职率高达近70%；网销岗离职率也处于较高水平

2025年Q1-Q3经销商门店人员分岗位离职率

69.3%

64.4%

57.8%

42.0%

总经理市场岗网销岗销售岗

?

?经销商门店营销人员离职率近年呈小幅下降趋势，25年前三季度离职率66%，仍处在较高水平

2023-2025年经销商门店人员离职率

年度离职率Q1-Q3离职率

87.7%85.8%

68.1%

64.1%

2023年2024年

65.8%

2025年

数据来源：汽车之