商务谈判案例分析：技术改造纠纷处理与解决.pdfVIP

学习情境六

案例一：

云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于2002年跟丹

麦公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟

囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于2004年又与

公司为此事进行，要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据

收集工作。首先，、理工大学等国内该领域的知名

专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排

放气体进行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方的石灰

品质以及脱硫效率。根据调研结果，对照2002年原合同中的条款和

参数，我方最终认定应由公司负责。

在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵

局。公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔

偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一

指标，甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方

试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过

长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂

石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家，而我国则由企业

自己。公司认为，脱硫效率低是我方未合适的石

灰造成，我方应负一定责任。

双方最终达成协议：一方面，公司派遣相关人员继续

进行技术改造，另一方面，对方就无法实现的合同技术指标部分进行

赔偿。

思考题：

本案例中双方就履约产生的纠纷是如何处理的？

案例二：

Y公司向石家庄工厂销售了一条彩视机玻壳生产

线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃到了圣诞节，专

家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保

温。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者

无法融合。

美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的

日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该

机可以生产合格的玻壳后，其他设备即可按其节奏运转。

等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓

库的玻壳，十分惊讶，问怎么回事，当中方工厂告诉美方，自己调通

了生产线。美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该

对此负责任。”并对中方工厂的外贸公司做出：“以后对

工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收货款还要索赔。”

思考题：

1.如何看待美方的论述？

2.中方外贸面对美方论述会怎么回答？

3.最终处理结果应如何？