2025年大学大四（国际贸易）国际商务谈判综合测试试题及答案.docVIP

2025年大学大四（国际贸易）国际商务谈判综合测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）

班级______姓名______

第I卷（选择题，共40分）

答题要求：本卷共20小题，每小题2分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在括号内。

1.在国际商务谈判中，以下哪种文化背景下的谈判者更倾向于直接表达观点？（）

A.日本B.美国C.中国D.阿拉伯

2.谈判中，当对方提出不合理要求时，最佳的应对策略是（）

A.直接拒绝B.沉默不语C.据理力争D.巧妙周旋

3.国际商务谈判中，最基本的目标是（）

A.最优期望目标B.可接受目标C.最低目标D.实际需求目标

4.以下哪项不属于谈判中的非语言沟通方式？（）

A.眼神交流B.语气语调C.肢体动作D.书面文件

5.谈判团队中，负责收集市场信息的角色是（）

A.首席代表B.商务人员C.技术人员D.翻译人员

6.在谈判开局阶段，营造良好谈判气氛的关键是（）

A.提出合理要求B.展示强硬态度C.建立良好人际关系D.强调自身优势

7.国际商务谈判中，最常用的谈判地点是（）

A.对方所在地B.己方所在地C.第三方所在地D.线上虚拟会议室

8.当谈判陷入僵局时，以下哪种方法有助于打破僵局？（）

A.坚持己见B.更换谈判人员C.拖延时间D.降低要求

9.谈判中，报价的基本原则是（）

A.报高价B.报低价C.合理报价D.随意报价

10.以下哪种谈判风格注重人际关系，追求和谐共赢？（）

A.合作型谈判风格B.竞争型谈判风格C.妥协型谈判风格D.回避型谈判风格

11.在国际商务谈判中，了解对方的利益诉求主要通过（）

A.观察对方言行B.查阅对方资料C.直接询问对方D.分析市场情况

12.谈判中，当对方使用拖延战术时，应采取的措施是（）

A.跟着拖延B.通过沟通打破拖延C.放弃谈判D.施加压力

13.国际商务谈判中，合同条款的制定应遵循的原则不包括（）

A.明确性B.灵活性C.完整性D.模糊性

14.谈判团队成员之间的沟通方式不包括（）

A.正式会议B.私下交流C.书面报告D.网络聊天

15.以下哪种情况适合采用让步策略？（）

A.对方态度强硬B.己方处于优势C.双方陷入僵局D.己方急于达成协议

16.在国际商务谈判中，文化差异对谈判的影响主要体现在（）

A.谈判风格B.沟通方式C.决策方式D.以上都是

17.谈判中，倾听对方发言时应注意（）

A.只听不说B.打断对方C.理解对方意图D.反驳对方观点

18.国际商务谈判中，关于知识产权的条款应明确（）

A.归属B.使用范围C.保护措施D.以上都是

19.当谈判双方利益冲突较大时，可采用的解决方法是（）

A.妥协B.合作C.竞争D.以上都可以

20.在谈判结束阶段，需要完成的工作不包括（）

A.达成协议B.总结经验C.庆祝胜利D.签订合同

第II卷（非选择题，共60分）

21.（10分）简述国际商务谈判中价格谈判的策略与技巧。

22.（10分）分析文化差异对国际商务谈判的影响，并提出应对措施。

23.（10分）在国际商务谈判中，如何有效地进行沟通与交流？

24.（15分）阅读以下材料，回答问题。

材料：A公司与B公司就一笔大型设备采购进行谈判。A公司希望以较低价格购买设备，B公司则希望提高售价以获取更多利润。谈判过程中，双方陷入僵局。A公司提出降低价格的同时，要求延长设备质保期；B公司则坚持原价，但同意在付款方式上给予一定灵活性。

问题：请分析双方的谈判策略，并提出打破僵局的建议。

25.（15分）阅读以下材料，回答问题。

材料：中国某企业与美国某企业进行技术合作谈判。美国企业在技术方面具有优势，但对中国市场了解不足；中国企业拥有广阔市场，但技术相对薄弱。双方在合作模式、利润分配等方面存在分歧。

问题：请分析双方的优势与劣势，提出可能的合作方案，并说明理由。

答案：1.B2.D3.C4.D5.B6.C7.A8.B9.C10.A11.A12.B13.D14.D15.C16.D17.C