谈判技巧实战演练：情景GOLF模式与40条黄金法则.pdfVIP

谈判技巧情景Golf实战演练

【课程收益】

一、情景GOLF模式：21道精心设计的情景选择题，既能现场模拟，又能小组PK。

二、40条谈判黄金法则：最实用简洁的谈判绝招，让谈判要领了然于胸。

三、实战演练：现场模拟演练，小组扮演甲方乙方进行实战演练，老师进行现场点评分

享。

【培训对象】

➢企业的销售人员、采购人员，以及其他致力于提升谈判技巧的；

【培训】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、谈判双赢思维

1)谈判的实质

2)谈判的筹码：惩罚、退路、时间、专业知识

3)谈判筹码的运用

4)情景golf：谈判的筹码

5)谈判的八种力量

6)谈判的六项原则

二、谈判前的准备

1)收集信息的五大原则

2)评估对手

3)双边关系

4)沟通

5)明确必须项

6)情景golf：利益而非立场

7)谈判场地的选择

8)谈判座位的安排

9)谈判的议程

10)谈判队伍的组成

11)准备谈判的八项对策

12)情景golf：如何使对方在乎自己的建议

三、谈判过程策略

1)专业的行为表现

2)语言及其对策

3)谈判的四种风格（支配型、表达型、亲切型、分析型）

4)四种风格的应对策略

5)情景golf：如何恫吓

6)谈判信息的运用

7)挖掘客户的显性需求

8)澄清模棱两可的事情

9)情景golf：如何避免措辞含混的合同

10)开价的

11)情景golf：如何出价

12)还价的

13)情景golf：如何避免仓促

14)让步的

15)情景golf：“善意”的让步，如何避免不再让步

16)迫的

17)情景golf：如何让他们降价

18)说服的技巧

19)情景golf：如何侃价

20)如何破除僵局

21)情景golf：如何应对难缠的对手

22)谈判战术与方法

23)情景golf：如何应付

24)谈判中的注意要点

四、谈判的收尾

1)如何锁定对方

2)情景golf：如何处理

3)如何在最后让步

4)如何攻克最后一分钟犹豫

5)13种技巧

6)情景golf：如何解决难题

五、谈判关键问题与对策

1)如何面对谈判对手的热情

2)如何面对来自不同部门的不同诉求

3)情景golf：如何争取好价钱

4)如何利用不同的诉求说服对方

5)如何理解谈判中的文化差异

6)情景golf：文化差异

7)如何获得谈判优势

8)如何削弱对方的优势

9)如何应对“故作惊讶”或强硬

10)如何处理异议，并促易

11)如何在劣势中进行谈判

12)如何处理发火的对手

13)如何获得对方信息，并让其露出底牌

14)甲方安排一个职位不高、无决定权的人和您谈判，该

15)如果我方地位低，对方职位高，对方质问为何不派来谈，该

16)情景golf：如何掌握主导权

17)谈判中遇到不会的问题，该如何答复

18)客户抱怨价格太贵，

19)客户声称竞争对手的价格比你的便宜的多，该

20)客户声称“鸡蛋里有骨头”，该

六、谈判40条重要法则